Este artigo é a descrição do vídeo sobre produtividade do Setor Comercial do escritório, um conteúdo da ADVBOX sobre Direito, Tecnologia e Gestão.
Você pode assistir o vídeo no nosso Canal do Youtube ou siga com a leitura.
O que é produtividade comercial?
Comprometer um terço de todos os honorários do escritório apenas com o setor comercial exige que esse setor retorne com resultados excelentes e faça valer a pena este investimento.
Mas afinal, como fazer isso?
A fim de melhorar os resultados do Setor Comercial é preciso saber que existem três principais indicadores de produtividade para o setor comercial:
- CAC – Custo de Aquisição do Cliente;
- Número de fechamentos;
- Pontuação por Tarefas.
O que é o CAC de uma empresa?
Um dos mais importantes entre esse 3 é o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e é muito importante que todo gestor conheça sobre ele e saiba como utilizá-lo para melhorar a performance e diminuir os custos do seu escritório.
O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) pode ser calculado de um forma muito simples, basta somar todos os custos integrados ao seu processo de captação de clientes e dividir pelo número de fechamentos de contratos.
Por exemplo, se em um mês o escritório investiu R$ 12.000,00 em marketing para realizar a captação de clientes e fechamento de contratos e nesse mesmo mês houveram 10 contratos fechados, o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) será de R$ 1.200,00.
Sendo assim, quanto mais simples o serviço ofertado e, consequentemente, mais barato o valor dos honorários, menor deve ser o CAC.
Por outro lado, quanto mais complexo for o caso e mais altos forem os honorários, maior deve ser o CAC.
Essa forma de racionalizar também pode ser aplicada ao número de fechamentos de contratos por advogado.
Isto é, em média, um advogado fechador consegue fechar 240 casos por ano, considerando nesse cálculo casos comuns, não tão simples e também não tão complexos. Ou seja, se os casos forem mais simples aumenta o número de fechamentos e se forem complexos reduz.
Quais são as rotinas do setor comercial?
No entanto, os maiores autores do mundo sobre negociação de contratos recomendam retirar o foco do fechamento de contratos e direcionar para outro fator não tão sazonal e muito mais controlável pelo gestor: a realização de tarefas anteriores ao fechamento, seja no time de marketing ou de fechamentos.
O time de marketing depende muito da qualidade do trabalho realizado, mas depende ainda mais do volume de entregas, ou em outras palavras, de tarefas cumpridas.
Se houver um grande volume de tarefas cumpridas, as pessoas interessadas no negócio e possíveis futuros clientes irão aparecer e conversar com os advogados.
Desse modo, as tarefas de marketing jurídico devem ser sempre o foco da gestão jurídica que pretende melhorar a performance do escritório.
O que significa um SDR?
Ademais, o mesmo acontece na pré-negociação e no fechamento. Ou seja, os SDR’s devem ter foco em conversar com o máximo de leads que conseguirem, além de retomar o contato de interessados de semanas anteriores que não deram andamento ou até mesmo do mês passado, conseguindo criar um relacionamento para marcar reuniões com os advogados.
À vista disso, advogados fechadores de contratos devem focar em realizar reuniões, analisar casos e entregar o máximo de propostas de contratação.
Como aumentar a produtividade da equipe de vendas?
Certamente, essa visão deve refletir também na remuneração da equipe de setor comercial. Vale salientar que a pontuação por tarefas permite atribuir uma pontuação por todas as tarefas realizadas no marketing e fechamento de contratos, inclusive na geração de oportunidades e contratos efetivamente fechados.
Por exemplo: uma oportunidade valendo 50 pontos e um contrato valendo 200 pontos. Dessa forma, Ao atribuir a pontuação por tarefas antecedentes, os colaboradores visualizam seus esforços todos os dias, reduzindo a pressão e a ansiedade sobre quanto irão ganhar e se irão alcançar o resultado no final de cada mês.
Dessa forma, o gestor pode escolher um dos três modelos de remuneração do setor comercial:
- SUAVE – Fixo alto + Comissão baixa;
- NORMAL – Fixo normal + Comissão normal;
- DESAFIADORA – Fixo baixo ou sem fixo + Comissão alta.
Como trabalhar na área comercial?
A pontuação por tarefas permite a remuneração desafiadora sem o alto nível de estresse que a comissão baseada exclusivamente no resultado final provoca.
A saber, os resultados que estão sendo verificados nesse modelo são surpreendentes. Eles mostram que advogados fechadores novatos estão conseguindo alcançar resultados acima de advogados experientes que não utilizam o modelo de gestão por tarefas. Esse profissionais estão conseguindo alcançar uma média de 20 a 25 novos contratos mensais em casos complexos.
Além disso, sugerimos que o seu escritório crie um pipeline padrão com 4 ou 5 etapas para o ciclo de fechamento de contrato, as quais sugerimos:
- Análise do caso;
- Reunião com cliente;
- Últimas dúvidas;
- Preço e fechamento.
Assim sendo, acompanhe mensalmente o volume de tarefas realizadas, como:
- Reuniões realizadas;
- Contratos fechados;
- Ticket médio;
- Taxa de conversão.
O que é investimento comercial?
Vale ressaltar que toda esta estrutura demanda um investimento alto e permanente. Todavia, se o escritório cobra no início da ação o valor maior que o CAC e mais algum valor de honorários ao final do processo judicial, seja certo ou de risco, é viável e lucrativo montar esse setor comercial.
Se o seu CAC é de R$ 1.000,00 e você cobra R$ 2.000,00 em cada caso, 30 casos geram R$ 60.000,00 de imediato ou nos meses que você parcelar os honorários.
À vista disso, com esse valor é possível manter tudo isso funcionando e crescendo seu escritório.
Como diminuir o Custo de Aquisição de Novos Clientes?
Destaca-se que mensalmente é possível reduzir o CAC de duas formas:
- Eliminando a improdutividade;
- Aumentando os fechamentos de contratos.
Sendo assim, vender mais diminui o CAC e acaba com as causas da improdutividade no setor comercial.
Produtividade do Setor Comercial
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