Está com dificuldade para fechar contrato ou quer aumentar o número de clientes do seu escritório de advocacia? Nós sabemos que essa pode ser uma tarefa difícil, principalmente no início do negócio e quando sua base de clientes ainda não está estabelecido.
Mas não se desespere. Assim como em tudo, existem técnicas e dicas que podem te ajudar a fechar contratos com mais facilidade e com menos dores de cabeça.
Para isso, é preciso pensar em questões como: marketing, atendimento, comercial e outros. Ou seja, você deve pensar em toda a sua prestação de serviço e estratégia de atração de clientes como um todo.
Além disso, caso tenha uma equipe, é necessário que todos estejam engajados com o objetivo: fechar mais contratos.
Por isso, se você quer saber como fechar contrato e potencializar os resultados do seu negócio, este conteúdo é para você. Descubra agora 4 dicas para facilitar o seu processo!
O que significa fechar contrato?
Assim como em todos os ramos, o fechamento de contrato é o momento em que o processo de negociação se encerra e o seu lead, ou seja, potencial comprador do seu serviço, se torna cliente.
Em retrospecto, é comum que algumas etapas façam parte desse processo, sendo elas: conhecimento do problema, primeiro contato, agendar uma reunião e fechar o contrato.
Outrossim, é preciso que você conheça cada uma delas para saber como atingir a sua persona em cada um desses momentos.
Confira!
1. Conhecimento do Problema
Primeiramente, uma pessoa precisa perceber que tem um problema e entender que, para solucioná-lo, ela irá precisar de um profissional.
Por exemplo, digamos que alguém tem o problema de reembolso de uma compra online, ou a mercadoria veio com defeito, e quer saber quais são os seus direitos como consumidor para resolver a problemática.
Neste caso, essa pessoa irá começar a pesquisar quais são os seus direitos, como agir, como processar o local. etc. E, provavelmente, irá perceber que precisa de um advogado especialista na área.
Isto pode se aplicar a diferentes nichos da advocacia e, uma vez que alguém percebe que tem um problema e precisa de um profissional, ela é levada para a segunda etapa.
2. Primeiro Contato
Após perceber que possui um problema e precisa de um profissional, essa pessoa irá então começar a pesquisar autoridades na área.
É neste segundo momento que ela precisa te encontrar. Outrossim, este primeiro contato pode ser através de um site, uma rede social, uma indicação de um conhecido ou até pessoalmente. Por isso, é preciso estar preparado.
Neste primeiro contato, o seu possível cliente irá analisar se você tem o conhecimento necessário para o caso dele e se ele irá te escolher ou não. Logo, ele irá olhar suas referências, ver os conteúdos da sua rede e tomar a decisão.
Além disso, tenha em mente que ele também está olhando a concorrência, então, você deve ter algum diferencial em sua página, rede social, recepção… Você precisa se destacar.
3. Reunião Agendada
Uma vez que o seu lead gostou de você, o próximo passo nesse caminho é agendar uma reunião. Este deve ser o seu principal objetivo com seus leads e é crucial para fechar contrato.
Por isso, se prepare para a reunião e se dedique para mostrar que você é a melhor escolha para o caso dele. Esse é o momento de convencimento.
4. Fechar Contrato
Por fim, como falamos acima, fechar contrato é o último passo desse processo e o objetivo final de todo o processo de negociação.
Logo, seu possível lead irá passar por todas as etapas acima até se tornar um cliente.
Outrossim, como você pode perceber, este é um processo longo, que pode demorar dias e/ou semanas, dependendo do seu nicho na advocacia.
Como fechar o contrato?
Por isso, é necessário ter uma estratégia para conseguir fechar mais contratos no momento em que a negociação seja nesse ponto. Neste sentido, é importante ter em mente essas 4 dicas!
1. Tenha um excelente atendimento ao cliente
Se o seu possível cliente chega ao escritório procurando um advogado, é preciso que você desde o primeiro momento demonstre que é uma autoridade. Ou seja, ele precisa confiar em você no primeiro contato.
Por isso, assim que você for realizar o atendimento, aja com confiança e mostre que você está pronto para atendê-lo da melhor forma possível.
Além disso, nesse momento você precisa reafirmar que você é capaz de vencer o caso dele, conquistar o objetivo dele.
Logo, tenha cases separados, resultados de processos anteriores que você trabalhou, feedbacks positivos, tudo isso conta neste momento.
Para além, todo consumidor gosta de ser tratado bem, ainda mais quando está pensando em adquirir um serviço. Desta forma, lembre-se de oferecer uma água, um café, e fazer de tudo para que ele se sinta confortável com você.
2. Fale a linguagem do seu público
Em segundo ponto, uma dica preciosa é se expressar com o máximo de clareza possível para o seu cliente.
Neste momento, talvez seja necessário abrir mão do linguajar jurídico e explicar todo o processo e a forma como você trabalha em uma linguagem mais acessível.
Isso não quer dizer que você não vai demonstrar sua autoridade, mas sim que irá se adequar a pessoa com quem você está conversando.
Evite utilizar palavras difíceis utilizadas na academia. Ainda, caso seja necessário falar termos técnicos, certifique-se de explicar tudo e mostrar como você irá ajudar a resolver o problema dele.
3. Não deixe dúvidas para fechar contrato
Por fim, é importante que você não deixe nenhuma dúvida sobre o processo que irá ser realizado para o problema dele ser resolvido.
E, ainda mais importante:não deixe dúvidas de que você e o seu escritório são a melhor opção para ele.
Por isso, lembre-se de falar dos diferenciais do seu serviço para com o da concorrência.
Alguns pontos que podem ser relevantes: quantas pessoas irão trabalhar no projeto dele, se você tem especializações relevantes na área, o prazo estimado para conclusão… Ou seja, dois ou três pontos que sejam o gatilho final para ele fechar o contrato.
Mas, lembre-se de não falar o seu portfólio completo. Isto pode fazer parecer que você está apenas se vangloriando para o cliente e fazer ele perder o interesse em você.
Uma vez que você se mostrou uma autoridade e fez ele perceber que você é a melhor opção para o caso, ele não terá dúvidas na hora de alinhar os honorários e fechar contrato.
4. Acompanhamento depois de fechar o contrato
Apesar de o seu objetivo com cada lead ser fechar contrato, o seu trabalho não pode parar aí.
O pós-venda é essencial para qualquer advogado, pois é nessa etapa que você descobre o que pode melhorar em todo o seu processo e ganha feedbacks. Além disso, esse é o momento ideal para se mostrar a disposição para futuros serviços e pedir para que ele te indique.
A indicação de contatos do círculo de confiança das pessoas sempre convence mais do que qualquer outra estratégia de marketing. Logo, acompanhe o seu cliente no pós-venda.
E é claro que para atrair e fidelizar clientes, bem como saber tudo sobre o seu negócio em um só lugar, é preciso ter um bom serviço de marketing jurídico. Por isso, não deixe de falar com um dos nossos especialistas e entenda como podemos ajudar a potencializar ainda mais os seus resultados.
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