Todos os escritórios de advocacia precisam ter uma carteira de clientes para poder manter-se no mercado. Como são eles que provêm o sustento desses profissionais por meio das suas demandas, a relação com esses indivíduos precisa ser mantida e fortalecida.
Por essas razões, não basta apenas pensar em crescer um negócio, atuar em áreas promissoras e investir em marketing. Você deve planejar as estratégias para reter quem lhe assegura o fluxo financeiro.
Ainda não sabe o que é carteira de clientes e está com dúvidas sobre como criá-la? Continue sua leitura que você encontrará aqui as respostas para essa questão!
O que é carteira de clientes?
No dia a dia de uma advocacia, os profissionais podem atender e lidar com diversos perfis de indivíduos. Existem, por exemplo, os clientes fixos, que são aqueles que procuram seus serviços com certa regularidade. Estes precisam ser mantidos, pois podem suprir parte considerável dos lucros.
Além deles, existem os que lhe procuram esporadicamente. Alguns, por aparecerem uma ou poucas vezes, podem ser considerados inativos.
A carteira de clientes, portanto, pode ser definida como os contatos que um escritório mantém das pessoas e empresas que, em algum momento, já fizeram negócios com ele. É o conjunto de indivíduos que, em maior ou menor frequência, procuram o seu trabalho ou que podem ser prospectados ativamente para oferecer algum serviço adicional.
Trata-se de um controle que diversas empresas realizam. Para torná-lo efetivo, é importante ter um cadastro com informações relevantes sobre cada contato, como:
- Perfil do cliente;
- Áreas em que procura atendimento;
- Data de aniversário;
- Problemas que enfrenta no segmento em que seu escritório atua, dentre outros.
Esses dados podem ajudar a sua advocacia a identificar as necessidades deles. Assim, você pode oferecer novos serviços e estabelecer uma relação de confiança, no intuito de ser lembrado caso precisem do seu trabalho.
Qual a importância dela?
Na prática, o que muitos advogados fazem é apenas ter o cadastro dos atendidos em uma base de clientes. Isso não basta. Você já deve ter ouvido aquela frase: “Quem não é visto, não é lembrado”, certo?
Depois que alguém lhe procurou ou lhe contratou, o contato não pode terminar após o fim do atendimento ou do processo. É preciso nutrir esse relacionamento para que essa pessoa, caso precise novamente de um advogado, lhe procure em vez de conversar com outro profissional.
A carteira de clientes é importante justamente para você identificar os que estão ativos para fortalecer a relação com eles. Também é fundamental para identificar os inativos e os que lhe procuram pouco para criar um bom relacionamento com eles, de modo a transformá-los em clientes ativos e regulares.
Além disso, se você mantém contato com os cadastrados em sua base, eles podem até indicar seus serviços para terceiros. Dessa feita, é fundamental manter a carteira de clientes sempre atualizada.
Como criar uma carteira de clientes?
Criar uma base de contatos exige, obviamente, conseguir clientes. Advogados iniciantes e até os mais experientes podem ter dificuldade na captação de interessados. Confira abaixo dicas eficientes para você poder construir sua carteira de clientes!
Foque na prospecção
A prospecção pode ser a etapa mais difícil, mas é essencial. Nesse primeiro momento, você pode, por exemplo, utilizar-se da internet, criando estratégias para ser visto no meio virtual.
Defina sua persona
Caso já tenha uma base de contatos de pessoas que você atendeu, utilize-a para criar o perfil da persona do seu escritório. Caso não tenha essas informações e esteja iniciando, pode perguntar para profissionais mais experientes e que atuam no mesmo segmento que você sobre o público-alvo deles.
Em um primeiro momento, é possível criar uma persona com base apenas no que você sabe ou descobriu na internet. Conforme for conseguindo clientes, as informações que obtiver deles podem lhe dar uma persona mais concreta.
Definir a persona ajuda principalmente no momento de prospectar. Ela também é fundamental para o planejamento de estratégias para mantê-la interessada e fiel ao seu escritório.
Defina o nicho de mercado
Especialize-se. Muitos pensam que conseguirão mais clientes se atuarem em diversos nichos, o que não é verdade. Um grande escritório pode atender em vários ramos do Direito, mas um profissional ou uma pequena advocacia deveria se especializar em poucos segmentos.
Quanto mais segmentado, melhor. Assim, é possível direcionar as estratégias de prospecção para um público mais específico.
Crie uma estratégia de marketing
Essa etapa deve ser feita desde o início de um escritório. É fundamental elaborar uma marca, pensar em estratégias de marketing digital, criar um funil de vendas, definir as mídias digitais que serão utilizadas, dentre outras ações.
Muitos advogados têm medo de tomar qualquer atitude que os exponha na internet. No entanto, basta lembrar que o que é vedado é a mercantilização.
Ter um site, um blog e entregar conteúdos nas redes sociais é permitido. Lembre-se de aplicar e implementar suas estratégias de marketing constantemente.
Participe de eventos
Participar de eventos e palestras do ramo para conhecer outros colegas da área é interessante para demonstrar quem você é e que está disponível. Assim, caso algum profissional precise do apoio de um advogado na sua área de atuação, podem lhe contactar ou indicá-lo para terceiros.
Descubra também onde seus potenciais clientes estão. Desse modo, você saberá onde encontrá-los para fazer amizade e networking.
Apareça
Diga a todos os seus conhecidos e familiares o que você faz. Quanto mais pessoas saberem sobre você e seu trabalho, maiores as chances de indicações ou surgimento de potenciais interessados em seus serviços.
Como ampliar a sua base de clientes?
Depois de construí-la, é importante sempre buscar maneiras de ampliá-la. Os passos citados no tópico anterior devem ser feitos com frequência, pois lhe ajudarão a conseguir mais prospectos.
Ademais, é possível captar ainda mais interessados procurando por seus clientes e amigos antigos e estabelecendo um relacionamento com eles, se for o caso.
Outra dica é realizar parcerias com profissionais de segmentos diferentes para que eles indiquem pessoas que precisem dos serviços relacionados ao seu nicho.
Além disso, fazer networking com outros advogados e pessoas do seu público-alvo é sempre uma boa maneira de conseguir novos contatos.
Pesquise sempre sobre o seu mercado, analise os concorrentes para poder ter um diferencial apenas seu. Por fim, invista em um bom relacionamento com todos para conseguir indicações.
Como fazer a gestão da sua carteira de clientes?
Não basta apenas montar sua carteira de clientes. É fundamental fazer um gerenciamento eficiente dela. Confira abaixo o que você pode fazer para mantê-la organizada e atualizada constantemente!
Separe os clientes em grupos
O primeiro passo é separar quem lhe procura em grupos. Divida os ativos dos inativos. Depois, separe em tipo de clientes, se são pessoas físicas ou jurídicas, nacionais ou internacionais, por exemplo.
Podem ser divididos em lucrativos e não lucrativos. Tudo depende dos tipos de clientes que você atende e da maneira que prefere organizá-los.
Invista no pós-venda
Pense sempre em boas estratégias para mantê-los em contato com você, mesmo que o processo ou consulta tenha finalizado. O pós-venda envolve ações específicas como:
- Entrar em contato em datas importantes e especiais, como aniversário, Natal e Ano Novo;
- Demonstrar interesse em saber se o cliente está enfrentando alguma dificuldade;
- Enviar conteúdos sobre seu nicho e notícias do ramo ou do escritório, dentre outros.
O pós-venda tem um papel fundamental e jamais pode ser ignorado. Os clientes antigos são mais fáceis e baratos de manter do que conseguir novos interessados.
Acompanhe as desistências
É fato: haverá clientes que, mesmo tentando contato, não aparecerão mais. Isso é comum, mas é essencial acompanhar a taxa de desistentes visando estabelecer um plano mais eficaz para diminuí-la e manter ainda mais clientes em sua base.
Utilize um software
Utilizar um software pode automatizar a gestão da base de contatos do seu escritório com a eficiência e a agilidade que você necessita. O software jurídico da ADVBOX consegue implementar os dados dos seus clientes e facilitar a comunicação com eles.
Além disso, ele é capaz de fazer uma análise inteligente da sua carteira para implementar o perfil da sua persona. Isso é excelente para poder entender melhor seu público e pensar em estratégias mais direcionadas para atraí-la.
Ter uma carteira de clientes atualizada é fundamental para todo negócio. Além de se preocupar em conseguir contatos, é essencial buscar meios de mantê-los ativos em sua base de dados. Portanto, busque sempre maneiras de ser visto e lembrado por todos para conseguir atendimentos frequentes e novos prospectos!
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