Montar um Setor Comercial em um escritório de advocacia pode trazer inúmeros benefícios e ser o detalhe que vai fazer a diferença na sua atuação no mercado jurídico.
Assim sendo, nesse artigo abordaremos os diversos aspectos referentes ao Setor Comercial de um escritório de advocacia, da sua estruturação até a atuação do Marketing Jurídico e os desafios que ele traz.
Caso seja de sua preferência, também temos uma versão em vídeo desse artigo no nosso canal do Youtube em que o CEO da ADVBOX, Eduardo Koetz, aborda os mesmos temas utilizando recursos visuais para facilitar a sua compreensão.
Não é a sua aparência, seus lindos olhos, nem o seu glorioso conhecimento técnico que irão trazer clientes para o seu escritório de advocacia.
É a ciência.
A Publicidade, o Marketing e a Negociação de Contratos são disciplinas acadêmicas e diversos estudiosos já produziram dissertações de mestrado e teses de doutorado desenvolvendo métodos para isso, muitos dos quais são premiados.
Advogados reclamam que seus clientes pesquisam no Google ao invés de contratar um profissional jurídico. Todavia, acabam fazendo o mesmo quando o assunto é a captação de clientes.
Portanto, se você quer que o seu escritório cresça é preciso tirar esse pensamento errado da cabeça. Comece agora mesmo a levar essa área a sério e montar um Setor Comercial no escritório.
Quais são as áreas do setor comercial?
Se você está se perguntando como montar um Setor Comercial, é preciso que antes você saiba que ele é composto por três áreas:
Desde os escritórios com advogados solitários indo até as super Bancas com 1 bilhão de reais de receita, todos eles utilizam esses mesmo três momentos para a conquista de clientes.,
O que um Setor Comercial precisa ter?
O objetivo do marketing nos escritórios de advocacia é gerar Leads para a abordagem pelo setor de pré-negociação e é fundamental ter isso em mente ao pensar em como montar um Setor Comercial na sua Banca.
Seja com a realização de um marketing offline tradicional ou de um marketing jurídico digital, o Marketing tem um papel indispensável na atual conjuntura do mercado jurídico.
Para isso, os papéis em um setor de marketing são os seguintes:
Estrategista de Marketing
Esse é o profissional responsável por pensar na melhor estratégia a ser desenvolvida com os recursos que tem disponíveis e no tempo que os sócios exigem para alcançar os resultados esperados.
Produtor de Conteúdo
Seja para a criação de conteúdo escrito, de fotos, de vídeos ou de cards para as redes sociais, essa é uma função altamente valorizada no mercado atualmente e fundamental para uma captação eficiente.
Analista de Marketing
Esse é o profissional que tem a tarefa de fazer o acompanhamento da execução da estratégia elaborada com base nos números gerados constantemente. É popularmente conhecido como “funileiro” e faz tudo isso para garantir que as ferramentas estejam rodando corretamente e da forma esperada.
Gestor de Tráfego
Esse é o especialista na compra de mídia. É quem organiza e gerencia de hora em hora os gastos em anúncios. Aliás, os anúncios nas redes sociais substituíram os antigos panfleteiros de semáforo do passado, os quais sofriam muito e entregavam propaganda com pouca eficiência.
Atualmente, além de entregar para as pessoas com perfil certo, as redes sociais evitam um desperdício imenso de papel e impressão.
Copywriter
Cria os textos para os posts em redes sociais e e-mail marketing utilizando técnicas de comunicação e persuasão.
Social Media
Profissional que gerencia as redes sociais e desenvolve estratégias de posicionamento e conversão de contatos para públicos de diferentes redes sociais.
Audiovisual
Os profissionais desse setor, também chamados de videomaker ou editor de vídeos, são responsáveis pela produção de vídeos para redes sociais e sites.
É permitido Marketing Jurídico?
No marketing tradicional, os escritórios de advocacia costumam utilizar o assessor de imprensa, relações públicas ou então captadores de clientes. No entanto, esse tipo de atuação é vedada pela OAB, ainda que esteja disseminada em todo Brasil atualmente.
Por isso é muito mais difícil para um profissional de marketing trabalhar no ramo jurídico, pois a OAB veta e condena a chamada CTA (Chamada para Ação). Isso porque na advocacia isso é considerado incentivo ao litígio e pode causar até mesmo a suspensão do direito de advogar por 1 ano.
Portanto, essa é uma das principais dificuldades enfrentadas pelos escritórios no momentos de contratação de agências de marketing. Por esse motivo, o mais recomendado é procurar por agências especializadas em marketing jurídico, uma vez que já conhecem o Código de Ética da OAB e sabem como atuar nesse meio.
O que significa um SDR?
Na pré-negociação, a função a ser desempenhada é de SDR, Sales Development Representative, ou então Seletor de Desenvolvimento de Relacionamentos, em uma tradução melhorada e adaptada ao termo em inglês.
Esse é o Assistente Jurídico que trabalha no atendimento inicial e faz o primeiro contato com os Leads.
O que faz um analista de SDR?
A função do SDR é receber os Leads que o marketing consegue captar. Após isso, ele abre o diálogo, faz a escuta ativa do Lead e busca criar uma conexão.
Assim, recomenda-se o estabelecimento de um bom rapport personalizado. Para isso, é muito útil realizar uma entrevista sobre os fatos do caso a partir de uma Landing Page interna ao escritório. Essa página terá a tarefa de colher os dados necessários para análise do caso e para a negociação dos honorários.
Sendo assim, o SDR pode descartar o Lead quando tiver certeza que a contratação não é adequada para a equipe do escritório. Por outro lado, também pode encaminhar o Lead para um contato com o Negociador de Contratos. É esse processo que gera uma oportunidade de negócio.
No entanto, o SDR tem como maior das responsabilidade manter o pipeline dos fechadores de contratos sempre abastecido.
Isto é, em casos comuns e corriqueiros, um advogado consegue atender até 30 pessoas por semana, o que dá 6 pessoas por dia. Todavia, esse volume pode aumentar se na semana as negociações terminarem rápido ou diminuir se as negociações forem mais longas e demoradas.
Ao mesmo tempo, o SDR tem que manter uma comunicação constante com o líder de marketing para informar dia a dia como está a geração de Leads e de contatos, visando acelerar, desacelerar ou qualificar mais os Leads por perfil e interesse.
Como é trabalhar de SDR?
Imagine um setor comercial com 2 SDR’s e 4 advogados fechadores atendendo em média 480 pessoas por mês.
Quando os fechadores estão ocupados, o SDR envolve o Lead por mais tempo, pedindo documentos e cultivando esse relacionamento. Por outro lado, quando os fechadores estão disponíveis, o SDR eles coloca em contato com os clientes rapidamente.
Surpreendentemente, são raríssimos os escritórios que já criaram o setor de pré-negociação. O comum é que o advogado fechador acumule essas funções. Contudo, isso compromete a eficiência do advogado e encarece muito o processo de captação de clientes, o que aumenta o valor do CAC, que também pode ser entendido como o Custo de Aquisição de Clientes.
Como estruturar um setor?
Para concluir, é preciso que o gestor do escritório acompanhe todos os colaboradores da equipe de marketing e negociação para que tenham alta produtividade diariamente. Isso pode, inclusive, justificar um orçamento próprio e um investimento permanente em prospecção de clientes.
Tudo isso é possível realizar através da ADVBOX com o sistema da Pontuação por Tarefas e também com o CRM, recurso exclusivo da ADVBOX para o mercado jurídico.
Vale salientar que o CRM também permite aumentar a eficiência dos SDR’s e dos fechadores de contratos, aumentando o volume de “contratos disponíveis na mesa” todos os meses.
Como montar um Setor Comercial no Escritório?
A ADVBOX traz constantemente novos conhecimentos sobre Direito, Tecnologia e Gestão, apresentando temas inovadores para advogados e advogadas pensarem na sua profissão com uma visão aprimorada de negócios.
Em nosso canal do Youtube já estão disponíveis diversos vídeos tratando dos mais diversos assuntos referentes à advocacia digital e o mercado jurídico contemporâneo. O Cenário jurídico tem se modificado com a chegada das novas tecnologias e é necessário permanecer em constante atualização.
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Referências
- Receita Previsível, Aaron Ross.
