Fechar contratos na advocacia: saiba as etapas e como fazer
Fechar um contrato representa o início de uma relação entre cliente e advogado. No entanto, diferente de outros setores, onde a negociação pode ser imediata e impulsiva, no Direito, o processo é mais sensível.
A pessoa que busca o serviço precisa sentir segurança, entender exatamente o que está concordando e ter a certeza de que estará amparado em momentos desafiadores. É por isso que o jurista não vende preço, vende solução.
Acompanhe o texto e entenda como transformar o ato de firmar contratos em uma experiência de confiança e valor.
O que é fechamento de contratos?
Fechamento de contratos é o momento em que a relação entre o advogado e o contratante se oficializa. Depois de entender as necessidades do interessado, apresentar a proposta e alinhar todas as condições, o acordo acontece quando ambas as partes concordam e registram o compromisso por escrito.
Nesse sentido, a assinatura é o último passo antes do início efetivo do trabalho, marcando o encerramento da fase de negociações e o começo da execução do serviço jurídico.
Embora não exista um checklist definitivo para que a pessoa confie no seu trabalho e avance para a formalização, é certo que algumas estratégias podem tornar esse fluxo muito mais fácil e natural.
Quais as etapas para fechar um contrato?
Para fechar um contrato, é preciso seguir algumas etapas, como planejamento, negociação e assinatura. Esses processos são essenciais porque, na advocacia, o documento firmado envolve escolhas que exigem respaldo e preveem proteção jurídica.
Por isso, cada passo precisa ser conduzido com clareza, transparência e responsabilidade. Abaixo, explicamos cada uma delas em detalhes.
Planejamento e Preparação
Antes de apresentar qualquer proposta, o advogado precisa se preparar. Isso vai além de precificar o trabalho, trata-se de estruturar toda a abordagem que será feita ao cliente. O que envolve essa etapa?
- Estudar o cliente: entender seu perfil, suas demandas reais e seus possíveis desafios legais. Por exemplo, se é um empresário, quais são os riscos do negócio? Quais demandas podem surgir durante a atuação?;
- Definir o escopo: qual será o serviço prestado? Consultoria, contencioso, preventivo? É preciso deixar isso claro;
- Precificar corretamente: o valor não é só sobre horas de trabalho. Envolve complexidade, responsabilidade e o risco da demanda;
- Preparar argumentos de valor: o interessado precisa compreender que o que ele está “adquirindo” é proteção e tranquilidade, não apenas “um defensor”.
Uma dica útil é ter um roteiro de apresentação de proposta que ajuda a conduzir a conversa com mais segurança e clareza.
Negociação
Muitos contratos são perdidos ou desgastados nesse momento porque o advogado não se prepara para negociar. Essa etapa, no jurídico, não significa “dar desconto” ou abrir mão de valores. Desse modo, é sobre encontrar o melhor formato para atender quem busca o serviço e manter a sustentabilidade do escritório. Como fazer isso de forma inteligente:
- Esteja aberto a flexibilizar formas de pagamento, mas mantenha firme o custo do seu trabalho;
- Reforce sempre o que a pessoa está acordando: segurança, amparo legal, previsibilidade;
- Ouça mais do que fale: entender as objeções ajuda a adaptar a proposta e mostrar que o cliente está no centro da solução.
O mais importante é manter sempre a postura e o tom profissional. O jurista não é um vendedor, e sim um solucionador de problemas legislativos.
Elaboração do contrato
Aqui é onde o compromisso se torna formal. Um contrato bem elaborado é claro, objetivo e completo. Deve prever:
- O que será feito (escopo detalhado);
- Prazo para execução e entrega de serviços;
- Honorários e condições de pagamento;
- Obrigações do cliente (envio de documentos, prazos de resposta etc);
- Disposições para rescisão e multas, caso preciso.
Um documento mal redigido pode gerar litígios e desgastes futuros. Por isso, evite cláusulas genéricas. Quanto mais específico, mais protegido o advogado estará.
Por exemplo, em vez de simplesmente registrar “analisar documentos”, prefira: “Analisar até 20 documentos relacionados ao processo X, no prazo de Y dias úteis após o recebimento.”
Assinatura e Formalização
A assinatura é o momento que oficializa tudo. Hoje, com a tecnologia, ela pode ser física ou eletrônica (certificação digital ou plataformas como DocuSign e Clicksign), o que facilita bastante o fechamento, principalmente para negociações à distância. Além da assinatura:
- Registre a data e arquive o documento corretamente;
- Envie cópia assinada para o cliente;
- Certifique que ambas as partes tenham plena ciência do conteúdo.
No entanto, nunca inicie o trabalho sem acordo assinado. Isso evita insegurança jurídica e garante que quem está contratando está ciente com o que foi combinado.
Cumprimento e Gestão
Fechar o contrato não encerra a responsabilidade, na verdade, é quando ela começa. Um bom advogado:
- Cumpre rigorosamente o que foi definido;
- Mantém a pessoa atendida informada de modo proativo;
- Registra e documenta tudo que for feito no processo ou serviço prestado;
- Avalia oportunidades de gerar valor adicional ao cliente durante a execução.
Uma boa gestão gera desdobramentos positivos: evita reclamações e pedidos fora do escopo, ajuda a fortalecer a parceria para renovações ou novas contratações e ainda aumenta as chances de recomendações para outras pessoas.
Para que todos esses procedimentos aconteçam de forma fluida, organizada e com o máximo de eficiência, a ADVBOX tem ferramentas específicas para gestão de tarefas, casos e relacionamento com o cliente. A plataforma facilita o acompanhamento de cada acordo firmado e assegura que nenhuma etapa seja negligenciada.
O que é preciso para o fechamento de contratos?
Para o fechamento de contratos, são necessários, especialmente, três elementos: clareza na oferta, construção de confiança e formalização adequada. Quando esses aspectos estão bem alinhados, a oficialização acontece de forma natural e protegida.
No primeiro ponto, a parte interessada precisa entender exatamente o que está acordando. Nada de termos vagos ou genéricos. O escopo, as responsabilidades e as condições devem estar bem definidos para evitar mal-entendidos.
Durante esse processo, o cliente precisa sentir que está em boas mãos. Por isso, ter empatia, apresentar cases ou experiências anteriores e demonstrar domínio do assunto faz com que ele veja o real valor da sua atuação.
Por fim, chega o momento de regularizar. É esse passo que confere segurança jurídica para ambas as partes. O documento deve conter cláusulas bem elaboradas sobre prazos, obrigações, custos e disposições para a rescisão, certificando que todos os pontos estejam cobertos e protegidos.
Como fazer um cliente fechar contrato?
Não existe uma fórmula padrão para isso, no entanto, algumas estratégias aumentam significativamente as chances de conversão, como se atentar às demandas de quem busca o serviço, mostrar os benefícios e tirar todas as dúvidas com paciência e clareza.
Isso porque, até chegar ao momento do fechamento de contratos na advocacia, percorre-se um caminho para que o possível cliente compreenda os detalhes e sinta segurança no profissional. Abaixo confira dicas:
- Antes de apresentar valores e condições, entenda o que ele busca e mostre como sua solução resolve exatamente o problema dele;
- O contratante não compra “análise de documentos”, ele compra proteção para evitar problemas futuros. Por isso o Direito é sobre as soluções;
- Pessoas inseguras não formalizam acordos. Por isso, escutar, esclarecer e garantir que tudo está transparente é indispensável para avançar;
- Mostre que o documento existe para proteger os dois lados e dar clareza ao que será feito. Isso transmite credibilidade e seriedade.
Essa trilha não é igual para todos os casos e é só após ela ser percorrida que chega o momento de estabelecer o compromisso entre advogado e cliente. A confiança é o pilar, por isso mostre-se acessível, ético e comprometido.
Como fechar um contrato de prestação de serviços?
Para fechar um contrato de prestação de serviços, é indispensável criar um processo que una agilidade, empatia e clareza na comunicação.
O primeiro passo é responder rapidamente sempre que um potencial contratante demonstrar interesse. Essa prontidão passa a imagem de profissionalismo e seriedade. Em seguida, é importante demonstrar interesse genuíno pelo caso. Mostrar empatia e atenção faz com que o interessado se sinta valorizado e resguardado para seguir adiante.
Outro ponto é respeitar as preferências do cliente quanto à forma de contato. Deixe que ele escolha se prefere conversar por WhatsApp, e-mail ou telefone. Adaptar-se a essas preferências reforça o cuidado e a flexibilidade do seu atendimento.
Quando chegar o momento da primeira reunião, seja ela online ou presencial, é relevante criar um ambiente acolhedor e descontraído. O demandante precisa se sentir confortável para explicar suas necessidades e esclarecer dúvidas.
Mas, além disso, existem alguns cuidados na etapa de regularização. Isso porque, é preciso definir claramente a função contratada, seja consultoria, atuação em causa específica ou assessoria preventiva. Tudo deve estar detalhado no documento a ser assinado.
Também é preciso estabelecer condições objetivas, como prazos, custos dos honorários, meios de pagamento e o que não está incluído. Além disso, prever cláusulas de rescisão e reajuste proporciona proteção em casos de encerramento antecipado ou alterações no escopo.
Esse conjunto de atitudes, aliado a um instrumento bem elaborado, cria o cenário ideal para conquistar a confiança do cliente e viabiliza um processo de trabalho tranquilo e transparente.
Como fechar grandes contratos?
Fechar grandes contratos envolve mais complexidade e, principalmente, mais responsabilidade. Nesse sentido, todo o relacionamento, desde o primeiro contato, precisa ser ainda mais estratégico. Veja algumas dicas para lidar com negociações desse porte:
- Estude o cliente e suas demandas: o advogado precisa entender as operações, o mercado e os riscos envolvidos para propor uma solução completa e personalizada;
- Trabalhe a relação antes da proposta: a oficialização é consequência de uma parceria construída com reuniões, envio de materiais e demonstração de autoridade;
- Apresente um esboço detalhado e profissional: a proposta deve trazer detalhes sobre o plano de ação, diferenciais e segurança jurídica;
- Negocie com habilidade e transparência: é esperado, análises jurídicas, financeiras e comerciais do lado do cliente. Esteja preparado para ajustar pontos sem perder o valor do seu serviço;
- Formalize: cláusulas específicas, detalhamento de escopo, multas, garantias e detalhes específicos são fundamentais.
Em grandes negócios, o diferencial é mostrar que você está preparado para atender com excelência, responsabilidade e visão de longo prazo.
Conclusão
Fechar contratos na advocacia não é meramente uma fase burocrática ou um simples “sim” do cliente. É o início de uma parceria pautada em confiança, clareza e responsabilidade.
Ao longo de todo o fluxo, desde o primeiro contato até a assinatura final, o jurista deve oferecer segurança, orientação e compromisso. É por meio dessa construção cuidadosa que o acordo acontece naturalmente, refletindo a necessidade do demandante, mas, sobretudo, a certeza de que ele estará bem amparado em cada etapa do caminho.
Ao entender isso, o profissional passa a enxergar cada fechamento não como meta batida, mas como oportunidade de entregar excelência e cultivar relações que podem durar por toda uma vida.
Com a ADVBOX todo esse processo pode ser feito de forma organizada, segura e eficiente. Faça o teste gratuito e use a plataforma que foi criada para transformar a gestão dos escritórios jurídicos e dar ao advogado mais controle, produtividade e tranquilidade em cada fase da sua atuação.
