A fidelização de clientes muitas vezes é relegada a um segundo plano no meio jurídico. Gestores devem ao máximo esse tipo de erro. Isso acontece porque é comum que o esforço dos escritórios esteja focado quase que exclusivamente na captação de novos clientes.
A captação é muito importante e os escritórios realmente devem trabalhá-la de forma constantemente. Isso devido à necessidade de renovação ininterrupta da carteira de clientes. Ainda assim, é preciso ir além dela e dispensar energia criando uma estratégia eficaz de fidelização de clientes.
Ou seja, dedicar esforços que se direcionem unicamente para a obtenção de novos clientes no seu planejamento se mostrará muito prejudicial para o seu escritório. Por isso, é importante encontrar um equilíbrio entre a captação de novas oportunidades e a fidelização de clientes já conquistados.
Qual a importância da fidelização?
Há uma máxima no mundo dos negócios que afirma que conquistar um cliente novo pode ser até dez vezes mais caro do que manter um cliente já conquistado anteriormente.
Assim dizendo, focar apenas na captação de novas oportunidades e esquecer da fidelização de clientes é mais caro, desconsidera a valorização dos clientes já existentes e ignora uma série de informações valiosas a respeito destes.
Como iniciar a fidelização de clientes?
A boa notícia é que iniciar o processo de fidelização de cientes é mais simples do que pode parecer em um primeiro momento. O caminho para isso passa por ir além do pragmatismo superficial que rege boa parte das relações de negócios. É preciso construir uma relação que constante, aprofundada e eficiente com seus clientes.
Para fazer isso é necessário que sua equipe seja capaz de oferecer os serviços e as informações que ele precisa de forma ágil, assertiva e com o máximo de humanidade possível. Dessa forma, você também construirá uma rede de indicações sólida e que vai além da pura fidelização de clientes.
Muito gestores não reconhecem o valor dessa rede de indicações. Mas ela torna possível que seu escritório alcance a estabilidade financeira sem a necessidade de um investimento econômico muito elevado.
Quais são os tipos de fidelização?
Promoções e sistemas de acúmulos de pontos, como ocorrem em empresas de turismo ou de passagens aéreas, podem ser considerados, de forma mais genérica, um bom exemplo de estratégia para fidelização de clientes.
Isso porque esses pontos cumprem a função de conceder benefícios aos clientes mais bem relacionados com a empresa. Dessa maneira, os clientes irão preferir permanecer vinculados a essa empresa ao invés de procurar uma nova companhia quando precisarem dos serviços ofertados.
É fácil compreender como essa estratégia funciona. Basta entendermos que quanto mais o cliente utilizar esses serviços, mais pontos serão acumulados. Com esse acúmulo de pontos ele terá acesso a mais benefícios que o levarão a consumir ainda mais.
Sendo assim, é possível construir um sistema automatizado de fidelização de clientes através de brindes e ofertas. Esses benefícios irão representar um gasto irrisório se comparado ao que é preciso investir para alcançar clientes novos.
A fidelização por pontos garante bons resultados?
Não podemos negar as vantagens trazidas por esse tipo de estratégia de fidelização de clientes. Porém, é importante ressaltar que, ainda que seja possível obter bons resultados, esse se trata de um processo de fidelização antigo e já saturado em alguns aspectos.
É possível alcançar determinados níveis de fidelização com a utilização correta e adequada, isso é certo. Mas junto a essa estratégia é necessário implementar modelos renovados e capazes de dar conta da demanda dos seus clientes.
Isto é, a oferta de promoções e brindes para os clientes certos pode ajudar em certa medida. Porém, os gestores precisam ficar atentos para que essa estratégia não leve a um certo comodismo.
Por essa razão especialistas já desenvolveram novas formas de alcançar os níveis desejados de fidelização de clientes. Esse é o caso do Marketing de Conteúdo.
O que é o Marketing de Conteúdo?
O Marketing de Conteúdo é um estratégia que visa a captação e fidelização de clientes através da produção de conteúdos interessantes e relevantes. Esse conteúdos podem ir desde a produção escrita, como a escrita de artigos, até a audiovisual, como vídeos informativos.
Por esse motivo tem se tornado cada vez mais comum que empresas invistam na criação e na promoção de blogs, canais no Youtube ou, mais recentemente devido à crescente demanda, podcasts. O grande volume desse tipo de investimento se justifica a partir de uma estratégia de Marketing de Conteúdo.
Como o Marketing de Conteúdo ajuda na fidelização de clientes?
É fácil compreender como esse tipo de técnica auxilia na divulgação da própria marca, o que pode atrair novos clientes. Mas o resultado obtido vai além e também impacta muito positivamente na fidelização de clientes para aqueles que se aventuram nessa seara.
Atualmente, como todos os recursos do Marketing Digital, qualquer escritório é capaz de obter resultados surpreendentes no processo de captação e fidelização de clientes. Investir na criação de um blog ou site com conteúdo informativo é um passo importante a ser dado.
Esse tipo de produção tem efeito na percepção sobre dos clientes sobre a marca e na construção de autoridade da mesma. Isso porque consumidores tendem a permanecerem fiéis quando sentem que a empresa escolhida conhece seu nicho de atuação.
Como usar o Marketing de Conteúdo?
Contar com um conteúdo adequado e organizado em um blog, site ou central de ajuda facilitará a busca de seus clientes por informações. Além disso, as redes sociais atualmente tem ocupado cada vez mais espaço nesse quesito.
Portanto, cada vez que um cliente quiser obter uma informação referente ao nicho de atuação do seu escritório, encontrará a resposta em suas redes. Com o tempo, o Google deixará de ser a primeira opção e seus canais de comunicação se tornarão a principal escolha.
Com isso, o gestor do escritório conseguirá estruturar um verdadeiro motor cuja função é alimentar o tráfego das redes. Cada cliente cativado pelas redes é uma uma contribuição para o tráfego recorrente nas suas plataformas online.
Isto é, é o Marketing de Conteúdo mais uma vez impactando diretamente na sua autoridade na área e na desejada fidelização de clientes.
O Marketing de Conteúdo influencia na indicação de novos clientes?
Com a fidelização de clientes antigos e uma construção de autoridade sólida ocorre de forma natural o processo de indicação do seus serviços a novos clientes. Ou seja, encerra-se um ciclo na jornada percorrida pelo consumidor.
Com a melhoria no relacionamento entre seu escritório e os cliente, provinda tanto da autoridade adquirida através do Marketing de Conteúdo quanto da satisfação pelos bons serviços prestados, há um aumento na quantidade de clientes que virão até você.
Assim sendo, fica evidente a razão pela qual o investimento na fidelização de clientes é mais lucrativo. Além de manter aqueles que já foram conquistados, também resulta na captação de novos clientes.
Isto significa um único investimento que tem resultado em diversas frentes.
Como usar o Marketing de Conteúdo?
Com uma segmentação bem elaborada do perfil de clientes e potenciais clientes, o escritório consegue obter resultados cada vez mais satisfatórios. Para isso, o gestor precisa conhecer muito bem o perfil atendido por seu escritório.
Por isso, é essencial ter à sua disposição softwares que auxiliem nessa tarefa, como um CRM pensado para as especificidades do mercado jurídico.
Por exemplo, se a equipe do escritório constatar que a maior parte de seus clientes trabalham na área da saúde, como hospitais ou clínicas, a produção de conteúdos relacionando o Direito e essa área específica apresentará melhores resultados para a fidelização de clientes.
Além disso, com essa tática também é possível identificar quais os tipos de casos com a maior rentabilidade.
O Marketing de Conteúdo traz um bom custo-benefício?
Sim. Implantar uma estratégia de Marketing de Conteúdo traz um custo-benefício muito elevado. Isso porque, como dito anteriormente, é um investimento único que tem resultado positivo em diversos aspectos, desde a captação até a fidelização de clientes.
Além disso, é importante frisar que não é necessário realizar a contratação de novas pessoas para realizar esse serviço. Para isso, o conhecimento adquirido pela própria equipe do escritório durante sua atuação pode ser utilizado e transformado em conteúdo informativo.
Dessa forma, além dos resultados já citados na captação e fidelização de clientes, há também um incentivo para que seus colaboradores se mantenham sempre em busca de atualizações técnicas e intelectuais.
Como o CRM pode ajudar na captação e fidelização de clientes?
Como citado anteriormente, ter o auxílio de um CRM que leve em conta as peculiaridades do mercado jurídico é extremamente útil para essa atuação. Isso porque ele facilita muito a gestão dos clientes e processos do seu escritório.
Além disso, com esse serviço o gestor é capaz de realizar a segmentação de perfis e definir as melhores estratégias a partir dos dados apresentados por ele. Isso evita o desperdício de recursos, uma vez que os investimentos serão direcionados ao público correto.
Portanto, ao montar sua estratégia de Marketing de Conteúdo, invista na plataforma que apresentar os melhores recursos para seus objetivos.
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