O fechamento de contratos é um dos principais objetivos buscados por qualquer advogado. Contudo, a alta concorrência no mercado jurídico traz diversos desafios, tanto para profissionais novatos quanto para aqueles que já atuam há muito tempo no mercado.
Captar clientes é um processo longo e que poder ser exaustivo. Portanto, é muito importante saber como atuar nesse processo para alcançar os melhores resultados. Assim sendo, é comum que profissionais recém ingressados no mercado fiquem receosos quanto a isso.
Porém, existem algumas estratégias que podem tornar esse processo bastante satisfatório e até mesmo prazeroso. Dessa forma, é possível até mesmo encontrar profissionais que se especializam apenas nessa área do mercado e se tornam especialistas em fechamento de contratos.
O que é fechamento de contratos?
É possível entender que o fechamento de contratos é a finalização de um longo processo de negociação. Ou seja, é a concretização de um de um objetivo que resulta de uma grande quantidade de esforço dedicado.
São várias as etapas que um profissional novato precisa percorrer até ser capaz de conquistar os primeiros clientes. Como consequência, o fechamento de contratos novos. Assim sendo, o fechamento de contratos é o resultado de uma série de passos que o advogado deve percorrer.
Não há um checklist definitivo indicando o que é preciso fazer para que os possíveis clientes confiem no seu trabalho e finalizem o processo de captação de clientes. Ainda assim, existem algumas dicas e estratégias assertivas que quando utilizada facilitam o processo como um todo.
O que é preciso para o fechamento de contratos?
Embora, como dito anteriormente, não exista um passo a passo único para a execução da tarefa, apostar em Marketing Jurídico é um ótimo começo. Aplicar as técnicas do marketing no mercado jurídico tem se mostrado cada vez mais uma maneira eficaz de atrair clientes e conseguir o fechamento de contratos.
Iremos falar mais sobre Marketing Jurídico no decorrer do artigo, mas saiba de antemão que o Marketing de Conteúdo é um grande aliado dos advogados.
Produzir conteúdos informativos na área do Direto à qual sua banca se dedica pode ser decisivo. Quanto mais seu marketing tiver a preocupação de educar os possíveis clientes, maiores serão as chances de que eles encontrem seu escritório quando precisarem de algum tipo de auxílio jurídico.
Guardar informações é coisa do passado, vivemos a era da disseminação de informações e é através dela que ocorre a maior parte da captação de clientes atualmente.
Como fazer um cliente fechar contrato?
Até chegar ao momento de fechamento de contratos na advocacia percorre-se um caminho que envolve a necessidade da contratação do serviço, a descoberta do profissional, os contatos iniciais e o estabelecimento da confiança.
Essa trilha não é igual para todos os casos e é só após ela ser percorrida que chega o momento de estabelecer o contrato entre advogado e cliente.
A pergunta que muitos advogados fazem é: como aumentar o fechamento de contratos em uma área de tanta concorrência?
Para responder isso é preciso retornar ao que já citamos anteriormente e falar mais sobre o Marketing jurídico.
É permitido marketing jurídico?
A OAB (Ordem dos Advogados do Brasil) estabelece uma série de normativas sobre a maneira que advogados podem divulgar seus serviços. Elas estão baseadas a partir de estratégias de conteúdos e divulgação nas redes sociais.
A produção de textos para blogs ou redes sociais com o objetivo de levar informação para as pessoas é uma estratégia válida para advogados que querem aumentar seu público de possíveis clientes.
Porém, é importante ter sempre em mente que para isso é necessário construir uma estratégia de comunicação e de produção de conteúdo que esteja sempre atenta e preparada para levar as informações corretas e em uma linguagem acessível.
Como fazer um bom marketing jurídico?
Nem sempre os termos jurídicos são os mais simples, o que impossibilita a compreensão por uma parte considerável da população.
Por isso, se sua intenção é que as pessoas entendam o que você está dizendo, aposte em conteúdos simples e diretos. Com isso, o futuro cliente será capaz de compreender que você é um especialista no que está dizendo e certamente buscará seus serviços quando forem necessários.
Ainda assim, muitos advogados ficam em dúvida sobre o que publicar. Uma opção para isso é contar com os recursos inteligentes de um software jurídico.
Dessa forma, a partir dos dados que são compilados com o uso da tecnologia, os escritórios podem fazer um recorte do perfil dos clientes e quais os casos mais recorrentes e produzir conteúdos a partir dessas informações.
Como fechar um contrato de prestação de serviços?
Agora que já abordamos aspectos que tratam sobre como você pode divulgar o seu trabalho para conquistar novos clientes e estimular o fechamento de contratos, chegou a hora de trazer algumas dicas de como atender o cliente nas primeiras reuniões sobre o caso.
Sempre que um futuro cliente demonstrar interesse em seus serviços, tente respondê-lo o mais rápido possível. Além disso, mostre empatia e interesse sobre o caso. Dessa forma, ele se sentirá prestigiado e você será capaz de demonstrar responsabilidade no seu trabalho.
Ademais, deixe seu cliente livre. Permita que seja ele quem vai decidir qual a melhor forma para que esse primeiros contatos sejam realizados antes de agendar a primeira reunião. Para algumas pessoas a melhor forma de contato é o WhatsApp, para outras o e-mail ou então ligações.
É fundamental que o futuro cliente se sinta acolhido e respeitado em suas decisões.
Assim que o cliente estar disponível para a primeira conversa sobre o caso, lembre-se de deixá-lo à vontade. Essas regras valem para reuniões que acontecem on-line ou presencial.
Como fechar contratos grandes?
Novamente, não existe uma única forma de garantir isso. Mas é possível aumentar as chances de isso ocorrer com algumas atitudes adequada:
- Apresente-se novamente e busque uma comunicação fluída, evite termos jurídicos que a pessoa pode desconhecer e que possam deixá-la desconfortável para buscar por alguma explicação;
- Esteja presente durante toda a conversa. Ou seja, mantenha a atenção plena ao caso que você está recebendo. Evite distrações, como: ficar ao celular, lendo e-mails no computador ou recebendo ligações.
- Demonstre confiabilidade para que o cliente sinta-se seguro em deixar o caso em suas mãos. Além do seu conhecimento jurídico, apresente técnicas e recursos que o escritório utiliza para que as informações do caso permaneçam seguras. Por exemplo, se você tem um software jurídico, mostre para o cliente que os dados dele estarão preservados em um ambiente seguro na nuvem. Isso garantirá pontos de confiabilidade no fechamento de contratos.
- Reforce a comunicação assertiva destacando como os clientes do escritório são comunicados sobre o andamento dos processos. Advogados que têm à disposição softwares jurídicos, como a ADVBOX, podem automatizar o envio de mensagens sobre o status de cada ação com o objetivo de manter clientes sempre muito bem informados sobre cada etapa. Esse recurso é muito elogiado por clientes e, muitas vezes, decisivo para o momento de fechamento de contratos.
Como fechar uma conclusão?
Passadas todas essas etapas, se você conquistou o cliente e conseguiu o fechamento do contrato, o seu software jurídico entra em cena mais uma vez.
Desde o momento que o cliente entra no seu escritório pela primeira vez e confirma que seguirá com você na ação, todos os dados dele devem ser cadastrados e acompanhados com a ajuda da tecnologia.
Não esqueça que os dados são o novo petróleo e, quanto mais informações você tiver a respeito do seu perfil de clientes, dos casos que chegam para o seu escritório, da quantidade de horas gastas no atendimento, entre tantos outros fatores, mais insumos você tem para conquistar novos clientes e definir o seu público-alvo.
