Todo advogado precisa aprender técnicas de vendas para utilizar no dia a dia no momento de prospectar o cliente. Engana-se quem pensa que apenas o conhecimento jurídico é o bastante para sobreviver na profissão.
Embora o estudo na área seja essencial, é fundamental que o profissional busque conhecimentos fora do Direito, como em marketing, vendas, gestão, tecnologia, dentre outros.
Ser multidisciplinar é o caminho para garantir bons resultados na advocacia. Por isso, no artigo de hoje, você aprenderá 3 técnicas de vendas para advogados que podem melhorar as suas conversões no escritório!
A única profissão do mundo é a de vendedor
Antes de demonstrar algumas técnicas de vendas e entender a importância de ter esse conhecimento, é preciso que você mentalize essa frase:
“Existe apenas uma profissão no mundo: a de vendedor”
Trata-se da mais pura verdade. Mesmo que você tenha estudado Direito, passado na prova da Ordem dos Advogados do Brasil e atue com demandas jurídicas, a sua profissão não se resume apenas a isso. Você deve se ver como vendedor.
Em todos os momentos, os seres humanos estão vendendo alguma coisa, seja um produto, serviço, uma ideia, seu currículo e até mesmo quando tentam convencer alguém a fazer algo que gostariam.
A partir do momento que chega um cliente no seu escritório, seja ele novo ou antigo, você deve lembrar que, nesse momento, mais do que ser um advogado e mostrar conhecimento, é preciso se portar como um vendedor.
Isso porque é nesse contato que, além de entender o que o cliente demanda, você precisa convencê-lo de que a sua solução é a que ele necessita e levá-lo até o fechamento do contrato.
Sendo assim, se você antes não se imaginava como um vendedor, passe, a partir desse momento, a se considerar como tal.
Por que é importante aprender sobre vendas?
Não basta apenas demonstrar a sua experiência e que você é o profissional ideal para solucionar o que o público precisa. Isso não basta para convencer ninguém a assinar um contrato de prestação de serviços jurídicos.
Ademais, se você não sabe vender, o cliente simplesmente desaparece e recorre aos serviços de outro advogado.
Muitos profissionais saem da faculdade acreditando que o seu conhecimento jurídico é o que determinará se serão bem sucedidos ou não. Entretanto, na prática, de nada vale seus diplomas e títulos se você não demonstrar ao cliente, no momento de fechar a venda, que ele precisa do seu serviço naquele exato instante.
Aprender sobre vendas é fundamental pois, além de auxiliar o profissional a ter mais segurança no momento de atender um cliente, contribui para deixar a apresentação do serviço mais atraente.
Outro motivo para buscar conhecimentos em vendas é que isso contribui para o seu amadurecimento. Isso porque, ao se aprofundar nessa área, você entende quando deve prosseguir com a venda e quando isso seria apenas perda de tempo.
Logo, além de se atualizar na sua área de atuação, utilize metade desse tempo para se aprimorar em vendas, marketing, gestão, dentre outros segmentos importantes para se tornar um profissional mais capaz e completo.
Marketing jurídico e vendas são a mesma coisa?
Quem ainda não utiliza o marketing jurídico no escritório e não busca aprender sobre vendas pode acabar achando que ambos são sinônimos.
Marketing e vendas são essenciais em qualquer negócio, independente da área de conhecimento. No entanto, não são a mesma coisa, mas se complementam.
O advogado precisa aplicar técnicas de marketing jurídico para atrair as pessoas até o seu negócio. Nesse momento, o objetivo deve ser aumentar o brand-awareness, demonstrar autoridade, educar os prospectos com conteúdos de valor e deixá-lo ciente do que o seu escritório pode oferecer para ele.
Algumas das estratégias mais utilizadas são: tráfego pago, por meio de Google Ads e Facebook/Instagram Ads, por exemplo, e marketing de conteúdo, seja em um blog ou nas redes sociais.
Dentre elas, o marketing de conteúdo é a mais utilizada, pois ajuda os usuários a encontrar o seu escritório por meio de algum conteúdo que responda as dúvidas deles, inclusive de forma orgânica (sem precisar pagar).
Por outro lado, o conhecimento em vendas deve ser utilizado no momento de atender o cliente e oferecer o serviço. Nesse momento, é preciso entender a real necessidade dele, o motivo de ter procurado o seu escritório e assim, aplicar técnicas para convencê-lo a lhe contratar.
Sendo assim, lembre-se de que o marketing é utilizado para atrair. Após a atração, você deve utilizar estratégias de vendas para que o cliente se convença de contratar os seus serviços.
Amplie os seus conhecimentos sobre o que foi comentado nesse tópico acessando os artigos abaixo:
- Marketing jurídico: TUDO o que você precisa saber!
- Novo provimento – Liberação da Publicidade pela OAB
Aproveite também e confira abaixo um vídeo do canal do YouTube da ADVBOX para aprofundar os seus conhecimentos e fechar mais contratos!
O que é importante saber antes de vender?
Após entender a importância de aprender sobre vendas, é o momento de entrar na prática. Contudo, antes de saber sobre técnicas de vendas, é essencial ter algumas noções essenciais antes de fechar qualquer contrato e que podem fazer toda a diferença. Veja abaixo quais são.
Desapegue
É normal, principalmente no início da advocacia, os advogados se sentirem pressionados a conseguirem clientes. Afinal, todos precisam de dinheiro.
Devido a isso, algumas atitudes negativas podem ocorrer por parte dos profissionais, como: pressionar o cliente a contratar os serviços jurídicos, transparecer desespero e que é um advogado sem clientes.
Evite pensar que todo possível cliente é único e que se você perdê-lo, será uma desgraça. Aprenda a ser desapegado. Faça sempre o seu melhor para atendê-lo e vender o seu serviço.
Caso o cliente não resolva continuar com o serviço após o atendimento, simplesmente trate-o bem e deixe-o ir. Não se sinta mal por isso e não fique criando expectativas de que ele voltará.
Nem todo mundo é o seu cliente
Tenha em mente que ninguém vende para todo mundo. Muitas pessoas podem aparecer no seu escritório mas não ser o seu cliente ideal.
Conforme o tempo, você saberá identificar se a pessoa é do seu público-alvo ou não. Se perceber que é um prospecto sem dinheiro ou que não busca o que você oferece, trate-o com educação, mas não se preocupe se ele não dar continuidade no processo de vendas.
Priorize o seu tempo
Os advogados costumam ter contatos com pessoas nas mais diversas etapas de um funil de vendas. Logo, podem surgir indivíduos que lhe procuram sem saber exatamente o que precisam e até prospectos que já estão cientes do problema e inclusive, pesquisaram sobre o serviço necessário para eles.
Dentre essas pessoas, vão aparecer curiosos, que são aqueles que dificilmente querem comprar de você. Ao detectá-los, não perca tempo tentando vender e insistir que o seu escritório oferece o que elas precisam.
Os curiosos podem ser desde pessoas que não estão interessadas em ouvir sobre o seu serviço até quem já decidiu quem vai contratar, mas está conversando com outros advogados apenas para validar a decisão.
Pessoas que não são colaborativas no atendimento, como aquelas que não respondem suas perguntas ou não demonstram interesse em lhe passar algum documento para analisar, por exemplo, também podem ser enquadradas como curiosas.
Mentalize o seguinte: foque em vender apenas para quem está interessado nos seus serviços.
O que fazer no atendimento e que pode contribuir para levar o cliente a lhe contratar?
O processo de vendas envolve diversas etapas, como: escuta ativa para entender o que o cliente precisa, análise prévia para saber se ele realmente é o seu cliente ideal, verificação das objeções para eliminá-las e no final, a venda do serviço jurídico.
Durante a conversa, você precisa manter a pessoa interessada no seu discurso. Existem algumas técnicas que podem aumentar o seu sucesso durante esse processo. Veja algumas delas.
Chamar pelo nome
As pessoas gostam de ouvir o nome delas. Por isso, chame-as pelo nome quando for atendê-las. Não precisa dizer o nome delas em todas as vezes que iniciar alguma fala. Contudo, é interessante dizê-lo em momentos específicos, como: no início do atendimento, na explicação do serviço e no momento de dizer o preço, por exemplo.
Perguntar o motivo de procurar o escritório
Existem perguntas que os profissionais não podem ter medo de fazer. Perguntar o motivo de o cliente ter procurado o serviço é uma delas.
Essa dica é importante especialmente para os clientes que já aparecem dizendo o que gostariam. Ao questioná-los sobre o porquê deles procurarem o escritório, você fará eles buscarem uma resposta para o objetivo deles. Ademais, lhe ajuda a entender a motivação por trás do que ele responde.
Por exemplo, você vende planejamento familiar e sucessório e pergunta o motivo do cliente procurar o serviço. Ele pode responder, por exemplo, que está em idade avançada e deseja deixar a sua herança em ordem para quando falecer.
Por trás dessa resposta, você pode entender que a pessoa busca segurança e o bem-estar dos seus familiares.
Antecipe objeções
Você só pode passar para a etapa de dizer o preço se verificar que não existem mais objeções. A mais comum é: “não tenho dinheiro”. Contudo, podem haver outras, como: conversar com a esposa, não ter tempo, etc.
Você pode antecipá-las durante a conversa para eliminá-las. Se for a questão financeira, por exemplo, pode dizer que possui condições de pagamento facilitadas e que o retorno do investimento costuma ser rápido, dentre outras.
3 técnicas de vendas para advogados utilizarem e conseguirem fechar contratos
Depois de toda a preparação inicial, aprenda agora 3 técnicas de vendas que podem lhe auxiliar a aumentar a taxa de fechamento de contratos!
1.Alavancagem
Na técnica da alavancagem, você deve dizer um preço maior do que gostaria e no fim, passar um preço menor, dando uma explicação.
Depois de verificar que as objeções foram eliminadas, que a pessoa é um potencial cliente e está interessado no que você oferece, essa técnica deve ser aplicada no momento de passar o preço final do serviço.
Por exemplo, imagine que você venda planejamento familiar e sucessório. Você pode iniciar dizendo que o serviço cobrado custa em torno de R$6.000,00. Porém, para esse cliente, o investimento feito seria de apenas R$4.000,00 e dizer os motivos, que podem ser: por ter sido indicado por outro cliente, por ser um caso diferenciado, dentre outros, por exemplo.
2.Sequências de “sim”
Nessa técnica, você faz perguntas para o cliente, com o objetivo dele dizer “sim” até o momento de verificar o preço e comprar.
Por exemplo, imagine que o cliente lhe procurou para fazer um planejamento tributário. Ao verificar que o objetivo dele é segurança, porque deseja deixar toda a questão empresarial dele em ordem, você pode iniciar uma sequência de perguntas como:
- Manter o patrimônio da sua empresa em ordem é essencial para impedir prejuízos no futuro, certo?
- Você acha que o planejamento é ideal para garantir a saúde e o bem estar do seu negócio?
- Você teme em ter problemas com o Fisco no futuro?
- Acha que os erros que você cometeu antes do planejamento podem lhe trazer um grande prejuízo financeiro?
Essas questões são apenas exemplificativas. Utilize essa técnica apenas depois de verificar os motivos do cliente ter procurado o serviço para entender o seu objetivo por trás do que ele lhe disse.
3.Pedido maior para o pedido menor
Essa é uma das técnicas de vendas que muitos vendedores utilizam e pode dar certo na advocacia. Ao verificar a necessidade do cliente, você pode oferecer um serviço com um ticket maior do que o que acredita que o cliente irá comprar.
Por exemplo, você é previdenciarista e verificou que, no caso dele, o ideal seria apenas um cálculo detalhado de tempo de contribuição. Em vez de oferecer esse serviço, você pode falar do planejamento previdenciário, que costuma ser muito mais caro.
Ao perceber que o cliente dirá que não fechará com você, não finalize a conversa. Depois de ouvir a objeção dele, diga, que, para o que ele procura, o indicado é realizar um cálculo do tempo de contribuição. Explique os benefícios e os motivos que justificam que essa é a melhor escolha e passe o preço, que deve ser menor que o primeiro serviço oferecido.
O que não fazer no momento de vender?
No momento de passar o preço do seu serviço, é primordial evitar algumas atitudes que podem lhe prejudicar. Veja-as abaixo.
Dar desconto
Dar descontos demonstra que quem tem controle da situação é o cliente. Por isso, evite e não baixe o valor do seu serviço.
Passar o preço em outro momento
Procure passar o preço e finalizar o processo de vendas na mesma conversa. Deixar para passar o orçamento por e-mail ou dias depois pode fazer a pessoa não lhe responder.
Evite perguntas fechadas
No momento de passar o seu preço, não faça perguntas fechadas, que são aquelas que exigem 2 respostas: sim e não. Em vez de “tem interesse?”, faça perguntas que instiguem o fechamento do contrato, como: “qual a melhor forma de pagamento para o senhor?” por exemplo.
Finalizar a conversa sem saber a real objeção do cliente
Se, após a conversa e a aplicação das técnicas de vendas, o cliente não fechar, não finalize a conversa. Pergunte-o o que impede ele de fechar negócio no momento. Não tenha medo de fazer essa pergunta, pois assim você saberá qual é a real objeção do cliente.
No fim, não tente rebater o cliente tentando argumentar, mas faça perguntas para fazê-lo pensar no que ele perderá em não lhe contratar e utilize os próprios argumentos dele para rebatê-lo.
Você viu aqui 3 técnicas de vendas que podem ser interessantes para advogados fecharem contratos. Lembre-se de sempre estudar sobre vendas e aprimorar os seus conhecimentos obtidos aplicando-os na prática!
E para aprimorar ainda mais as suas habilidades na advocacia, veja agora dicas para aumentar a sua carteira de clientes!
