As metodologias relacionadas à busca e fidelização de clientes estão em constante evolução. No entanto, técnicas de aproximação da persona ideal e conversão não se limitam apenas a grandes varejistas ou outros tipos de serviços. O neuromarketing na advocacia é uma realidade que precisa ser estudada e aplicada.
Aliás, é possível que você ainda não tenha tido contato com ferramentas e maneiras de se utilizar estratégias de neuromarketing. Mas, o que muitos advogados e especialistas em marketing jurídico ainda não sabem é que esse tema vem ganhando cada vez mais força.
Afinal, é fato que a conquista de novos clientes e a manutenção das pessoas que já fazem parte da carteira é um grande desafio. E essa questão está muito relacionada à forma como o escritório se posiciona digitalmente, apresenta sua essência e mantém uma constante evolução.
No entanto, unir esses fatores e comprovar o quanto o seu negócio oferece valor aos clientes é a chave do neuromarketing na advocacia.
Nesse texto vamos explicar o que é neuromarketing, como ele se aplica a contratações complexas e de que forma o cérebro humano age instintivamente no momento de definir pela escolha ou não de um serviço, como é o caso da advocacia.
Se você se interessou pelo assunto, continue a leitura com a gente! Vamos lá?
O que é o neuromarketing?
Antes de falar sobre neuromarketing na advocacia, é importante detalhar o que é neuromarketing e porque esse tema ganhou tanta relevância nos últimos tempos.
Em resumo, trata-se de uma área de estudo que começou a ganhar popularidade na década de 90 com as obras do pesquisador Gerry Zaltman, da Universidade de Harvard.
Foi mais ou menos nessa época que grandes indústrias, como é o caso da Coca-Cola, passaram a utilizar os estudos como referência e aplicá-los em suas campanhas de marketing.
Na época o conceito de marketing digital ainda não existia, no entanto, para o marketing offline – ou tradicional – começou-se a utilizar recursos do neuromarketing com o objetivo de estimular o consumo e a fidelização das marcas.
Por exemplo, após análises das reações cerebrais, descobriu-se que algumas cores estavam ligadas a emoções primitivas. A fome está conectada ao vermelho e amarelo, cores que representam esse sentimento e estimulam, por consequência, a vontade de comer.
Não é à toa que muitas marcas, como MCDonald ‘s, utilizam essas cores em seus logotipos.
Decisões de compra – seja de produtos ou serviços estão ligadas ao neuromarketing. As divisões do cérebro fazem com que cada um dos estímulos seja processado de forma diferente, nos ajudando em tais definições.
O cérebro se divide entre:
- Cérebro reptiliano (o instintivo) – relacionado às emoções primitivas
- Cérebro límbico (sensitivo) – relacionado às emoções mais complexas e sensações ligadas aos cinco sentidos
- Neocórtex (racional) – área que nos dá a capacidade de pensar de forma racional e a ter criatividade
Cada uma dessas partes do cérebro, quando unidas, formam os estímulos que vão agir no momento de definir por uma compra. Por essa razão, é tão importante que se estudem para que as estratégias de marketing sejam efetivas.
E na advocacia não é diferente!
Quais são as técnicas de neuromarketing?
Você já deve ter estudado ou ouvido falar que é importante conhecer o seu público, analisar seu comportamento e reações para elaborar a melhor estratégia de marketing. As personas devem ser conhecidas para que o posicionamento seja estabelecido.
Nesse sentido, conhecer técnicas de neuromarketing na advocacia pode ajudar – e muito – na tomada de decisões e na forma como o seu escritório busca novos clientes e fideliza aqueles que já estão na carteira.
Como mencionamos anteriormente, as técnicas de neuromarketing estão diretamente ligadas aos estudos do funcionamento do cérebro humano.
Foi possível fazer todo esse mapeamento por meio de ressonâncias que medem as atividades cerebrais. A partir desses resultados é que surgiram os gatilhos mentais e técnicas aplicados.
É por isso que sim, o neuromarketing na advocacia também é possível.
Como aplicar o neuromarketing na escolha por um serviço
A aplicabilidade prática dos estudos de neuromarketing na advocacia começa por entender as reais necessidades das personas que foram desenhadas para o seu negócio jurídico.
Conhecer esse público, segmentá-lo e oferecer os serviços que são realmente relevantes para as personas é o passo inicial. Para que isso aconteça, é essencial que o seu escritório de advocacia tenha em mãos dados importantes, como por exemplo:
- Idade dos clientes;
- Hábitos de compra;
- Tendências de consumo dessas pessoas;
- Região em que vivem;
- Conteúdos que mais consomem.
Esses são alguns exemplos de informações que vão ajudar a sua equipe de marketing jurídico a formar o melhor estudo de personas.
É com base nesse público que gatilhos e estratégias de neuromarketing na advocacia são utilizadas. Vamos entender a partir de alguns exemplos.
Criar conexão com o escritório com storytelling
A partir dos conteúdos que o seu escritório de advocacia produz é possível criar conexões que vão além de simplesmente oferecer informações relevantes.
Afinal, a maneira como os textos são escritos, a história que é contada e a aproximação com o público tornam o seu escritório referência. Quando existe um posicionamento digital claro que se conecta com histórias bem contadas, ativa-se um gatilho importante nos estudos de neuromarketing.
Oferecer valor vai além de simplesmente ser um escritório de advocacia que apresenta seus serviços de forma muito concisa. É preciso apostar no engajamento, na identificação com os futuros clientes.
O tom utilizado é definido pelo escritório de advocacia. Essa é a forma de estabelecer conexões com as pessoas. Somente dessa forma todos saberão que se trata do seu negócio sempre que forem impactados por algum tipo de conteúdo da marca,
No início do conteúdo, quando destacamos as áreas do cérebro, abordamos sobre a parte que está ligada às emoções. É exatamente essa que é diretamente influenciada com essa estratégia de neuromarketing na advocacia.
Por essa razão, lembre-se de utilizar o seu marketing de conteúdo para aplicar a emoção e tornar seus materiais uma referência para quem está tendo contato com eles.
Fator “wow”!
Quando você pensa nos clientes que já estão no escritório e naqueles que você quer conquistar. Quais os primeiros sentimentos que vêm à sua cabeça. Podemos imaginar que você queira levar a melhor experiência que essas pessoas poderiam ter ao contratar um escritório de advocacia.
Se essa é uma das suas preocupações, saiba que isso está totalmente ligado ao neuromarketing na advocacia e se reflete no gatilho de oferecer um “fator wow” para os clientes.
Em resumo, esse fator está ligado à maneira como você vai receber essa pessoa desde o primeiro contato dela com o seu negócio. Para que isso aconteça, atente-se a cada detalhe.
Quando uma pessoa procura por um escritório de advocacia ela deseja resolver alguma questão. No entanto, talvez ela nem saiba, mas ela quer algo a mais do que um atendimento jurídico.
Encantar os clientes está em ir além do serviço óbvio que será entregue pelo escritório. Por exemplo, facilitar os meios de comunicação com os clientes, mostrar que o escritório está alinhado com tendências jurídicas e atento às novidades pode fazer parte do “fator wow” que será entregue.
Imagine que você pode enviar mensagens personalizadas aos seus clientes sempre que houver uma movimentação dos casos. Ou ainda, criar uma newsletter exclusiva para eles a partir dos conteúdos mais acessados e seus interesses.
Certamente esses detalhes mexem com a emoção. E se se conectam a esses sentimentos, o neuromarketing na advocacia está em ação!
Qual é a importância do neuromarketing?
Os gatilhos de neuromarketing na advocacia também se conectam com a importância de ouvir feedbacks e aprimorar processos.
Um atendimento excelente está ligado à escuta, em colocar o cliente no centro de todas as estratégias.
E o reflexo dessas ações aparece diretamente na resposta, atração e fidelização do público. E para auxiliar nas estratégias de neuromarketing na advocacia, é importante contar com dados precisos que vão embasar o planejamento de conteúdos e outras ações.
Escritórios de advocacia que têm um CRM (Customer Relationship Management – ou em português, gestão de relacionamento de clientes) contam com uma ferramenta importante que vai auxiliar a compreender melhor o comportamento dos contatos desde a primeira conversão na base.
Um CRM pode auxiliar no neuromarketing na advocacia a partir da informação de dados precisos e relevantes. Por exemplo, conteúdos mais acessados em cada etapa do funil de vendas. Assim como os possíveis clientes se comportam a partir de cada uma das ações.
Com dados conectados e aplicados na prática do marketing de conteúdo, o encantamento dos clientes é certo. Afinal, o posicionamento se mantém o mesmo, as estratégias estão alinhadas e o trabalho ganha mais fluidez.
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