Produtos jurídicos: como criar e fazer esteira em várias áreas
Os profissionais do Direito têm entendido que não vendem apenas “horas” ou “petições”. Eles oferecem soluções legais estruturadas que resolvem problemas específicos de seus clientes.
Nesse novo cenário, o consumidor deixa de ser apenas um contrato pontual e passa a enxergar o advogado como alguém presente e estratégico em sua jornada. Adotar a lógica de produto jurídico é uma forma inteligente de escalar o escritório, gerar previsibilidade e fortalecer sua autoridade no mercado.
Acompanhe este texto para entender, na prática, como essa mudança de visão pode transformar sua atuação.
O que é um produto jurídico?
Um produto jurídico é uma solução formatada, com escopo, valor e resultados bem definidos. Diferente da consultoria tradicional, em que o advogado analisa caso a caso, esse tipo de abordagem nasce da padronização de um conhecimento recorrente.
Se você atende com frequência pedidos de revisão de benefício do INSS, pode transformar isso em uma oferta estruturada, com nome, etapas, valor fixo e materiais de apoio. A pessoa entende exatamente o que está comprando e você, o que será fornecido.
Para colocar isso em prática com mais organização e controle, ferramentas como a ADVBOX podem ser um diferencial. A plataforma permite ajustar fluxos de trabalho, automatizar tarefas e acompanhar cada entrega, otimizando seu tempo e profissionalizando sua gestão.
Quais são os tipos de produtos jurídicos mais comuns?
Os produtos jurídicos variam conforme a área de atuação, mas seguem o mesmo princípio: foco em resolver um problema específico. Aqui vão alguns exemplos por tipo:
- Consultas estratégicas com parecer: como a consultoria preventiva trabalhista para pequenas empresas;
- Diagnósticos: como o diagnóstico de aposentadoria ou de riscos contratuais;
- Revisões: revisão de cláusulas de contratos, dívidas bancárias ou benefícios do INSS;
- Modelos de documentos customizados: por exemplo, contrato de prestação de serviço adaptado à atividade do cliente;
- Mentorias ou pacotes de orientação contínua: acompanhamento mensal para empresas ou MEIs;
- Cursos e e-books: educação prática voltada para um público específico.
Qual a diferença entre um produto jurídico e um serviço jurídico?
A principal diferença entre um serviço tradicional e um produto jurídico está na forma de entrega, percepção de valor e nível de previsibilidade. Ainda que ambos partam do mesmo conhecimento técnico, o modo como são apresentados e operacionalizados muda completamente como o consumidor enxerga e consome a oferta jurídica.
No modelo tradicional, o serviço jurídico é prestado sob demanda, caso a caso. A pessoa apresenta uma questão, e o advogado analisa, propõe uma abordagem e executa conforme a complexidade do caso.
Esse formato exige um alto nível de personalização, mas muitas vezes é difícil de precificar com exatidão. Quem contrata não sabe exatamente quanto vai pagar, o que vai receber, nem quando. Há pouca constância, tanto para quem compra quanto para quem vende.
Já o produto jurídico parte de um problema comum e recorrente, e oferece uma entrega pré-formatada, com escopo definido, preço fixo e etapas bem organizadas. Ele é pensado para ser escalável, ou seja, pode ser replicado para diferentes perfis com o mesmo padrão de qualidade, o que facilita tanto a gestão quanto a comunicação.
Se você atua na área previdenciária, no modelo tradicional, e alguém chega pedindo ajuda com sua aposentadoria, você começa o atendimento do zero, analisando documentos, explicando as regras e estruturando a tese ao longo do processo.
Já no modelo de produto, você disponibiliza um “Plano Completo de Aposentadoria”, que inclui diagnóstico detalhado, simulação de cenários e orientação legal com valor fechado e prazo de entrega. Tudo isso já comunicado com clareza no primeiro contato, muitas vezes, até no seu próprio site.
Como desenvolver um produto jurídico?
Desenvolver um produto jurídico não é simplesmente “empacotar” um serviço já existente. É preciso seguir um processo tático que envolve quatro etapas principais: entender os interesses do público, pensar na solução, validar a ideia e só então comercializar.
Esse cuidado visa garantir que o atendimento realmente resolva um conflito real e que faça sentido tanto para o cliente quanto para o advogado. Veja abaixo um pouco mais sobre cada uma dessas etapas:
Identificação da necessidade
Tudo começa ouvindo: as dores, dúvidas e situações aparecem com frequência no seu atendimento? Existe uma pergunta recorrente? Um tipo de caso que sempre se repete? Um suporte que, mesmo simples, consome muito tempo porque não está sistematizada?
A identificação da necessidade parte da observação prática. Não é sobre inventar uma demanda e sim sobre detectar o que já existe e ainda não foi resolvido de forma estruturada.
Por exemplo, juristas que atendem MEIs percebem que muitos deles não entendem as obrigações legais básicas. A partir disso, pode surgir um produto jurídico educativo, com checklist, modelos de documentos e orientação prática.
Criação da solução
Depois de identificar o problema, é hora de criar a resposta: qual é a solução que você pode oferecer e de que forma ela será disponibilizada?
Aqui você define o escopo, ou seja, o que está incluso, o que não está, como será feito o atendimento, qual o prazo, os materiais de apoio, a jornada do cliente e o preço. Essa etapa é onde o serviço se transforma em produto. Quanto mais clara for a estrutura da oferta, mais fácil será de comunicar, vender e escalar.
Em uma situação de um advogado previdenciarista, ele pode propor um “Diagnóstico Completo de Aposentadoria” com análise de documentos, cálculo de tempo de contribuição e vídeo explicativo final com recomendações. Tudo isso com valor fechado e conclusão em até 7 dias úteis.
Validação do produto
Antes de começar a vender, é indispensável validar sua proposta com pessoas reais ou potenciais. Isso pode ser feito com uma pré-venda, uma pesquisa, uma rodada de feedbacks ou até mesmo com uma versão beta direcionada a um grupo restrito. O objetivo é testar se o produto é realmente útil, se está claro, se o valor é percebido como justo e se a execução é viável, na prática.
Essa etapa evita retrabalhos e ajuda a ajustar o que for necessário com base na experiência real. Muitas vezes, pequenos ajustes no formato, na mensagem ou até no nome usado já fazem uma enorme diferença na aceitação do mercado.
Lançamento e comercialização
Depois que as etapas anteriores estiverem prontas, chega o momento de lançar a proposta no mercado. Você precisa comunicar com clareza qual situação o produto resolve, para quem ele é, o que está incluso e como ele impacta positivamente a vida do cliente.
Monte uma página, use redes sociais para gerar interesse, ative sua base de contatos e aposte em conteúdos que eduquem seu público sobre a relevância daquela solução. Quanto melhor for o posicionamento da sua proposta, maior será a autoridade percebida.
É importante lembrar que o marketing no setor jurídico deve seguir os princípios do Código de Ética da OAB, ou seja, sem promessas milagrosas, linguagem sensacionalista ou abordagem mercantilista. A melhor estratégia continua sendo a informação de valor e o posicionamento como autoridade.
No entanto, vale destacar que produtos no Direito podem (e devem) evoluir com o tempo, à medida que você coleta feedbacks, aprimora a entrega e ajusta a proposta ao perfil do público que deseja atingir.
Quem são os principais consumidores de produtos jurídicos?
Muita gente ainda acredita que produtos jurídicos são voltados apenas para grandes empresas ou clientes com alto poder aquisitivo. Mas a verdade é que qualquer pessoa que tenha uma dor legal clara pode ser um consumidor em potencial. Veja abaixo os perfis mais comuns:
- Pequenos empreendedores e MEIs: esse público precisa de orientação constante, mas geralmente não tem orçamento para contratar um advogado integral;
- Pessoas físicas com dores específicas: cidadãos comuns, como aposentados, consumidores endividados, pais em processo de divórcio, têm conflitos reais e muitas vezes urgentes;
- Empresas em crescimento: startups, agências, e-commerces e empresas em expansão tendem a buscar pacotes estruturados para demandas recorrentes;
- Estudantes, profissionais e pessoas que buscam informação: esse grupo consome conteúdos educativos, como e-books, cursos e mentorias rápidas.
O principal é mapear o público ideal para a sua oferta e entender: qual problema ele sente? O que ele espera da solução? O que faria ele dizer “isso é pra mim”? A partir dessas respostas, você ajusta a linguagem, o formato e o canal de venda e então seu produto começa a atingir as pessoas certas com muito mais eficiência.
O que é uma esteira de produtos jurídicos?
Uma esteira de produtos jurídicos é uma estratégia que organiza diferentes soluções em uma sequência lógica e complementar, capaz de atender o cliente em diversos momentos da sua jornada.
Em vez de oferecer algo pontual, o advogado planeja um conjunto integrado de alternativas que se conectam entre si, criando oportunidades de novas vendas, aumentando o tempo de relacionamento com o cliente e gerando mais segurança na receita para o escritório.
Alguém pode começar comprando um diagnóstico, depois adquirir um plano de acompanhamento e, por fim, contratar uma atuação judicial. O ideal é fazer com que o consumidor perceba que eles estão conectados e se complementam, levando-o para mais perto do objetivo dele.
A esteira pode ser composta por dois, três, quatro ou até mais produtos, desde que estejam alinhados para uma mesma finalidade. Um exemplo seria:
- Entrada: proposta de menor investimento e abordagem introdutória (ex: diagnóstico);
- Intermediário: entrega mais aprofundada, com ticket mais alto (ex: elaboração de documentos, parecer técnico, plano de ação);
- Avançado ou final: solução robusta, com maior valor agregado, que conclui ou amplia as etapas anteriores (ex: representação judicial ou assessoria contínua).
Qual é a finalidade da esteira de produtos jurídicos?
A esteira de produtos jurídicos tem como principal finalidade ampliar a percepção de utilidade do escritório e fidelizar o público a longo prazo, disponibilizando entregas progressivas que acompanham diferentes etapas da jornada do cliente, sem que ele precise buscar outro profissional a cada nova necessidade.
Na prática, isso significa vender mais para quem já confia no seu trabalho, de forma natural e inteligente. Você resolve um problema inicial, já prepara o terreno para a próxima etapa e se posiciona como autoridade confiável ao longo de todo o caminho.
Além disso, essa abordagem também serve para oferecer opções concretas, deixando claro que, para a dor dele, existem diferentes medidas possíveis. Desse modo, contribui para que ele compreenda melhor o que está enfrentando, visualize o que ainda pode vir a enfrentar e perceba o seu escritório como preparado para guiá-lo em todos esses momentos.
Por que é importante criar uma esteira de produtos jurídicos?
Um dos principais motivos da esteira ser importante é que ela traz clareza para dentro do escritório. Isso porque, advogados e colaboradores passam a saber com exatidão quais alternativas podem ser apresentadas em cada etapa da jornada do consumidor.
Desse modo, evita improvisos, melhora o discurso comercial e dá segurança para o time na hora de apresentar propostas ou encaminhar novos atendimentos.
Além disso, a padronização contribui diretamente para a organização e profissionalização da gestão do escritório.
Com uma linha clara de atuação, fica mais fácil precificar, criar fluxos de atendimento, dividir tarefas, acompanhar indicadores de desempenho e até treinar novos membros da equipe. Ou seja, você transforma um escritório que depende da memória e da correria em uma operação com lógica, processos e escala.
Outro ponto, é o impacto positivo no fluxo de caixa. Em vez de depender apenas da entrada de novos clientes, essa estratégia permite que você venda mais para quem já confia no seu trabalho, aumentando o lucro com menor esforço comercial. Como resultado, gera receita recorrente e mais planejamento financeiro.
Quais são as vantagens de ter uma esteira de produtos jurídicos?
Ter uma esteira de produtos jurídicos apresenta vantagens ao conseguir manter o cliente como recorrente, aumentando o lucro e oferecendo mais do que um único serviço. A estratégia transforma atendimentos em jornadas completas do consumidor dentro do escritório. Entenda abaixo mais sobre esses benefícios:
Vende mais para o mesmo cliente
Captar novos clientes exige tempo, energia e investimento. Por isso, um dos maiores benefícios dessa cadeia de vendas é aumentar o faturamento sem depender exclusivamente de novos contatos.
Com uma estrutura de soluções progressivas, você acompanha a pessoa ao longo do tempo, propondo novas ofertas conforme surgem novas necessidades. Alguém que entrou por um diagnóstico pode, naturalmente, contratar uma consultoria, depois uma atuação judicial, e por fim um plano de acompanhamento.
Aumenta o lucro
A esteira ajuda a elevar o ticket médio e a rentabilidade por cliente. Isso porque, em vez de ofertar um serviço único e pontual, você cria uma sequência de entregas que multiplicam a relevância gerada ao longo do tempo.
Além disso, com ofertas padronizadas, é possível reduzir o custo operacional. A equipe se torna mais produtiva, o atendimento mais ágil e o controle de prazos mais eficiente.
Quanto mais antecipável e consolidado for o processo, mais funcional será o escritório, tanto no desempenho das atividades quanto na gestão financeira.
Oferece uma solução completa
Muitos consumidores chegam com uma dor pontual, mas na verdade precisam de um acompanhamento mais amplo. A esteira permite mostrar isso, conduzindo o cliente por um caminho bem definido, que o leva até a resolução completa do seu problema.
Você não entrega somente um serviço: você oferece clareza, continuidade e confiança. Para quem contrata, isso é percebido como um atendimento de qualidade, consultivo e altamente resolutivo. Para o escritório, é um meio de gerar autoridade e se posicionar como especialista, não apenas um prestador eventual.
Como fazer esteira de produtos jurídicos em diferentes áreas do Direito?
A jornada do cliente varia de acordo com a área do Direito, por isso é necessário analisar cada nicho especificamente.
Cada campo possui interesses recorrentes, dores previsíveis e momentos de decisão bem definidos e é justamente aí que mora a oportunidade de estruturar alternativas que se complementam e se conectam de forma tática. A seguir, entenda como isso pode ser aplicado em três nichos diferentes:
Direito de Família
No Direito de Família, os clientes geralmente chegam em momentos de grande vulnerabilidade emocional, e o advogado precisa transmitir segurança, clareza e visão de longo prazo. Uma boa esteira ajuda a manter esse cuidado continuamente. Veja quais podem ser esses produtos:
- Entrada: consultoria sobre separação, guarda ou pensão alimentícia (assessoria estratégica com roteiro de ação);
- Intermediário: elaboração de acordo extrajudicial ou ajuizamento de ação de alimentos, guarda ou divórcio;
- Avançado: acompanhamento pós-acordo (assessoria por 6 a 12 meses para revisões ou novas demandas familiares).
Direito Previdenciário
Na área previdenciária, o maior desafio do público é a falta de informação clara e o medo de “errar na hora de se aposentar”. Um fluxo bem definido educa o cliente e também garante constância de atendimento e fidelização. Algumas opções de ofertas são:
- Entrada: diagnóstico da aposentadoria (análise de tempo de contribuição e simulação de cenários);
- Intermediário: planejamento previdenciário completo com entrega de relatório personalizado e reunião de orientação;
- Avançado: requerimento administrativo da aposentadoria ou ingresso com ação judicial;
- Contínuo: revisões periódicas, cálculos atualizados ou plano de aposentadoria complementar (para autônomos, servidores, etc.).
Direito Tributário
No Direito Tributário, o cliente geralmente é empresário ou contador, e busca redução de riscos, economia e segurança jurídica. A esteira precisa demonstrar retorno claro e previsibilidade. Os produtos podem ser:
- Entrada: diagnóstico tributário (análise básica do regime e apontamento de oportunidades);
- Intermediário: reestruturação fiscal ou revisão de tributos pagos indevidamente;
- Avançado: defesa administrativa ou judicial (em autos de infração, execuções fiscais, etc.);
- Contínuo: consultoria preventiva mensal com análise de riscos e atualizações tributárias.
Conclusão
Com mais de 1,5 milhão de advogados atuando no Brasil, a concorrência se mostra grande. Mas mostrar um diferencial pode ser a linha entre ser escolhido ou ser ignorado. Esse diferencial não está somente na técnica, mas em como você estrutura, comunica e entrega impacto.
Ao transformar serviços legais em produtos bem definidos, você ganha clareza no posicionamento, melhora a experiência do consumidor e torna sua atuação mais escalável e estratégica. Guiar o cliente em uma jornada com começo, meio e fim é o que torna o seu trabalho memorável — e não apenas mais um.
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