Diversos negócios, independente da área de conhecimento, montam uma esteira de produtos ou serviços para gerar lucro. Na advocacia, também é interessante criá-la, visto que pode ser muito benéfica para o seu escritório.
Na prática, poucos advogados pensam nisso. A grande maioria se preocupa em atrair o cliente para fechar algum contrato de ação judicial. Entretanto, esse artigo lhe ajudará a mudar essa visão e fazer com que você lucre mais de uma vez com o mesmo cliente.
Sendo assim, aproveite para entender o que é uma esteira de produtos, veja como montá-la na prática no ramo da advocacia e confira os benefícios de definir uma no seu escritório!
O que é uma esteira de produtos?
Uma esteira de produtos consiste na entrega de uma sequência lógica de soluções para os seus clientes. Essas soluções podem ser tanto produtos quanto serviços.
Embora o termo seja amplamente utilizado em negócios que vendem produtos, muitas empresas utilizam para vender os seus serviços, como as advocacias, por exemplo. Logo, nesses casos, ela pode ser chamada de esteira de serviços, mas o objetivo é o mesmo.
O seu escritório, provavelmente, oferece diversos serviços diferentes, mesmo que seja em apenas um nicho da advocacia. Entretanto, não se pode vender qualquer serviço após o outro que foi prestado. É fundamental que exista uma lógica entre eles.
A esteira pode ser composta por dois, três, quatro ou até mais serviços, desde que estejam alinhados para uma mesma finalidade. Um exemplo de composição de serviços poderia ser a seguinte:
- Serviço de entrada: solução de ticket baixo e menos aprofundada;
- Serviço de meio: serviço de ticket alto e mais aprofundado;
- Serviço final: serviço diferenciado com um valor elevado ou que esteja de acordo com as soluções oferecidas anteriormente.
A esteira de produtos deve fazer com que o cliente perceba que eles estão conectados e se complementam, levando-o para mais perto do objetivo dele. Veja um exemplo abaixo de como ela é aplicada para tornar o entendimento mais facilitado.
Exemplo de esteira de produtos no mercado
Para exemplificar como funciona essa esteira fora do ramo jurídico, imagine um negócio de nutrição. De início, poderiam oferecer um e-book sobre as melhores práticas para manter uma rotina saudável.
Após isso, venderiam um curso que ajuda a modificar os hábitos alimentares para manter o corpo. No fim, poderiam oferecer uma consultoria para que o cliente coloque em prática o que aprendeu e tenha um acompanhamento mais de perto para analisar os seus resultados.
Ao pensar nessa esteira, é possível atender tanto os clientes que apenas desejam uma única solução quanto aqueles que buscam se aprofundar e resolver todas as pendências que possuem.
Dessa forma, você atende da melhor forma possível as demandas de todos os seus clientes, visto que eles podem estar em estágios de maturidade diferente em relação aos seus serviços. Ou seja, é possível abarcar tanto quem não sabe do problema que tem até o que tem ciência desse problema e conhece a solução.
Ao montar a sua esteira, você perceberá que nem sempre o cliente começa pelo serviço mais simples e barato. Pelo contrário, muitos deles podem buscar a solução mais cara logo de início. Entretanto, ter essa esteira lhe ajudará a mostrar que ele tem opção de escolher quais dos seus serviços pode atendê-lo e como cada um o ajudará.
Qual é a finalidade da esteira de serviços?
A esteira de produtos tem a finalidade de dar opção para o cliente. Assim, ele saberá que, para o problema dele, existem diversas soluções. Na advocacia, ela pode contribuir para demonstrar ao cliente com clareza o problema que ele tem e adiantar serviços que resolvam demandas futuras que ele provavelmente terá.
Outra finalidade da esteira é manter o interesse do seu público no seu escritório. Dessa maneira, você não perde o cliente e o mantém fiel aos seus serviços.
Ao auxiliar o seu público de uma maneira eficiente com os serviços oferecidos, sua autoridade aumenta, o relacionamento com o cliente pode melhorar e por fim, o boca-a-boca também.
Por que é importante criar uma esteira de produtos?
Embora poucos escritórios realmente pensem nessa estratégia, criar uma esteira de serviços na advocacia é essencial.
Ela ajuda os advogados e outros colaboradores do escritório a terem mais clareza do que podem oferecer ao público. Ademais, contribui para organizar os serviços, melhorando a sua gestão como um todo.
Por fim, essa estratégia é útil para manter o fluxo de caixa saudável. Isso porque, ao vender mais produtos para os mesmos clientes, você poderá ter mais lucro de forma recorrente.
Quais são as vantagens de ter uma esteira de produtos?
Existem diversas vantagens em ter uma esteira de produtos. Veja abaixo algumas delas e que também se aplicam aos escritórios de advocacia.
Vende mais para o mesmo cliente
Vender para o mesmo cliente é mais barato do que vender para novas pessoas que ainda não conhecem o seu negócio. Ao estabelecer um bom relacionamento com o seu público e oferecer um serviço de qualidade, você conseguirá que os seus clientes lhe contratem novamente.
Dessa maneira, fazê-los continuar adquirindo os seus serviços da esteira pode ser muito mais eficiente para o lucro do escritório.
Aumenta o lucro
Obviamente, ao vender os seus serviços em uma esteira, o lucro do seu escritório aumenta. Ter clientes que contratam os seus serviços mais de uma vez contribui para que o fluxo de caixa fique saudável, visto que os ganhos seriam recorrentes.
Oferece uma solução completa
Uma esteira de produtos bem estruturada, quando alinhada à prestação de serviços de qualidade, deixa o cliente satisfeito, aumentando a reputação do seu escritório.
Para aumentar a percepção de valor e deixá-lo feliz com os seus serviços, monte uma esteira que abarque todo o problema dele ou então, que resolva o problema atual e antecipe demandas futuras que ele terá.
Esteira de serviços na advocacia: é possível aplicar isso nessa área?
Até aqui, você verificou como o conceito de esteira de produtos é aplicado no mercado. No caso, no nicho de nutrição. Contudo, como aplicá-lo na advocacia?
O que ocorre na prática é que muitos advogados atendem clientes com o objetivo de entrar com demandas judiciais. Essa visão de judicializar processos a todo momento é prejudicial, torna o escritório muito dependente do poder judiciário para obter ganhos e dificulta a aplicação do conceito na prática.
Embora não seja regra, uma maneira eficiente de montar uma esteira seria oferecer inicialmente, um serviço consultivo, depois um serviço completo com um ticket maior e no fim, algo que resolva alguma demanda que o anterior demonstrou que existe.
Inclusive, a esteira funciona muito bem para quem busca oferecer serviços na advocacia consultiva e extrajudicial, além de advogar no contencioso.
Além disso, outra maneira de aplicar a esteira de serviços seria: um serviço consultivo, um serviço extrajudicial de um ticket maior e uma demanda judicial.
No próximo tópico, você verá na prática a aplicação da esteira de produtos em algumas áreas do Direito.
3 exemplos de esteira de serviços em diferentes áreas jurídicas
Confira agora na prática alguns exemplos de como o conceito da esteira de produtos pode ser aplicada em algumas áreas do Direito.
1.Direito de Família
No Direito de Família, imagine que você tem muitas demandas de um público específico de homens acima dos 60 anos, divorciados, com boas condições financeiras e que desejam se casar novamente.
Um exemplo de esteira de produtos seria:
- Produto de entrada: consultoria inicial explicando os direitos que o seu cliente possui e os tipos de regime de bens;
- Segundo produto: Realização do pacto antenupcial;
- Terceiro produto: Planejamento Familiar e Sucessório para organizar a partilha e herança entre os seus sucessores de forma organizada;
- Produto final: Ação de inventário e partilha.
Dessa forma, você consegue segurar o cliente no seu escritório desde o momento em que ele resolve se casar novamente até o momento do seu óbito, deixando para que os sucessores entrem em contato para resolver o inventário e a partilha de bens.
Perceba que o primeiro, o segundo e o terceiro produto são extrajudiciais. O último pode ser tanto judicial quanto extrajudicial, dependendo do caso.
2.Direito Previdenciário
No Direito Previdenciário, é possível estabelecer uma esteira de produtos bem variada. Se você lida com aposentadorias, uma ideia seria a seguinte:
- Produto de entrada: consulta inicial para explicar os direitos do segurado, analisar a documentação e apresentar as possíveis soluções;
- Segundo produto: pode ser desde um cálculo simples de tempo de contribuição até um planejamento previdenciário para analisar a regra que oferece a melhor aposentadoria;
- Terceiro produto: do planejamento previdenciário, podem surgir demandas como solicitação de um auxílio por incapacidade que foi negado injustamente até ajustes no CNIS;
- Produto final: entrada de requerimento administrativo de aposentadoria.
Nesse exemplo, a esteira pode mudar conforme a necessidade do cliente, verificada no planejamento previdenciário, por exemplo. A esteira de serviços também consiste em quatro serviços, mas pode ser maior ou menor conforme o escritório veja necessidade.
Todos os serviços oferecidos podem ser feitos de forma extrajudicial e se conectam entre si, fazendo sentido que o cliente continue na jornada da esteira.
3.Direito Tributário
O tributarista pode oferecer seus serviços jurídicos para empresas e grandes empreendedores, por exemplo. Nesse caso, a esteira poderia ser composta da seguinte maneira:
- Produto de entrada: consulta inicial;
- Segundo produto: Consultoria especializada para a empresa de forma contínua;
- Terceiro produto: Planejamento tributário para auxiliar o empresário a deixar o seu negócio em ordem;
- Produto final: do planejamento, podem surgir demandas administrativas ou judiciais.
Diante desses três exemplos em áreas distintas, você pode tentar analisar o seu caso e aplicar as ideias obtidas. A esteira de serviços pode ser utilizada em todas as áreas do Direito, basta analisar e estudar as possibilidades.
Como montar a sua esteira de produtos na advocacia?
Não basta apenas verificar os serviços que o seu escritório oferece e montar a esteira. É preciso, antes de tudo, analisar o mercado e identificar as necessidades da sua persona.
De nada adianta criar uma esteira de produtos se o seu público não necessita dos serviços que você deseja oferecer!
Por isso, a primeira etapa consiste na análise do que você oferece, das necessidades do seu público e o que pode ser interessante ou não para sanar as dores dele.
Pense não apenas nas dores presentes, mas nas demandas futuras que essa pessoa pode ter, como no exemplo do Direito de Família, demonstrado anteriormente.
De início, a pessoa pode apenas precisar de uma orientação profissional, mas posteriormente, ela pode verificar que possui demandas como a realização de um pacto antenupcial ou um planejamento familiar e sucessório em um futuro próximo.
O segundo passo consiste em verificar os serviços que você oferece e pode oferecer e criar a sua esteira. Vale relembrar que todos os serviços devem ter uma conexão entre si, fazendo com que o cliente perceba quase que naturalmente que precisa continuar avançando na sua esteira.
Mescle a advocacia consultiva e extrajudicial com a contenciosa. De forma alguma elabore uma esteira com apenas serviços que demandam a judicialização! Além de serem demorados para trazer o retorno financeiro, podem desgastar a relação com o cliente.
Por fim, lembre-se que o produto principal que você deseja oferecer e com o ticket mais elevado não pode ser o primeiro. Foque em um serviço de baixo custo para iniciar, como uma consulta simples. Entretanto, o cliente pode começar adquirindo o produto mais caro, caso ele tenha muita ciência do que precisa e qual a solução necessária.
Perguntas frequentes
Veja abaixo as perguntas mais frequentes sobre esteira de produtos!
Como montar a sua esteira de produtos?
A primeira dica é pesquisar e entender o seu público para identificar as necessidades dele em relação à sua área de atuação e as soluções que você pode oferecer.
O segundo passo é verificar os serviços que podem solucionar o problema desse público. Separe-os e entenda qual deles pode ser a solução inicial, quais podem ser alternativos e resolver o mesmo problema e os que podem solucionar demandas que surgiriam após os produtos iniciais. Por fim, tenha ciência da esteira para oferecer os serviços de forma correta e coerente.
O que é escada de produtos?
Escada de produtos é sinônimo de esteira de produtos. O termo escada também é utilizado pois faz uma analogia com o fato desse objeto ter degraus em sequência. Em cada degrau dessa escada existe um produto ou um serviço com um ticket e uma entrega de valor distinta. Conforme o cliente sobre os degraus, maior é o ticket e o valor entregue no produto.
O que é um produto de entrada?
O produto de entrada é aquele oferecido por um baixo preço, com o objetivo de transformar o potencial cliente em um cliente efetivo e fazê-lo adquirir o produto de maior valor.
O que é produto back-end?
Produtos back-end são os produtos mais caros. Os front-end são os de entrada. Por exemplo, no Direito Previdenciário, o produto front-end pode ser apenas a consulta inicial, enquanto que o back-end poderia ser o planejamento previdenciário.
O conceito de esteira de produtos é muito utilizado em diversos segmentos do mercado. Felizmente, pode ser aplicado na advocacia, para que escritórios vendam seus serviços em sequência.
Agora que você entendeu o conceito, crie a sua esteira de serviços jurídicos e tenha bons resultados com essa técnica!
Se você chegou até aqui, veja como manter os seus clientes satisfeitos mesmo com o atendimento à distância!
