Aplicar os gatilhos mentais na advocacia é uma boa maneira de conseguir aumentar os fechamentos de contratos e atrair mais clientes. Logo, todo advogado que deseja aprimorar as suas técnicas de vendas e persuasão precisa aplicá-los na prática.
Embora sejam pouco conhecidos no Direito, profissionais de outras áreas do conhecimento, principalmente em marketing e vendas, já utilizam os gatilhos para obter melhores resultados.
Nesse artigo, você aprenderá a aplicar os gatilhos mentais na advocacia e entenderá os benefícios de utilizá-los ao seu favor. Acompanhe!
O que são os gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são decisões que o cérebro toma de forma inconsciente. De certo modo, ele age como se quisesse economizar tempo e evitar um esgotamento mental por pensar mais do que o necessário.
Em outras palavras, tratam-se de recursos que os próprios seres humanos possuem para facilitar a tomada de decisões.
Para facilitar o entendimento, observe o seu dia a dia na prática. Em todos os momentos, você está fazendo escolhas. Contudo, muitas das decisões que toma acabam passando despercebidas, como se fossem feitas de forma natural.
O excesso de decisões pode levar o cérebro a exaustão, visto que temos um determinado estoque de energia para lidar com isso. Assim, para poupá-la, ele toma decisões por conta própria, sem que chegue ao seu consciente.
Então, os gatilhos mentais, são essas decisões que passam despercebidas. O cérebro age assim para enfrentar a quantidade enorme de escolhas que precisamos fazer durante o dia.
Essas decisões inconscientes são individuais e dependem da vivência de cada ser humano. Ademais, elas têm a ver com a cultura, as relações sociais e as necessidades humanas básicas. Sendo assim, muitos gatilhos mentais são comuns a uma sociedade ou grupo. Da mesma forma, existem gatilhos que podem funcionar para alguns e não para outros.
Embora seja muito estudado por profissionais de marketing, vendas, copywriting, psicologia e neurociência, os advogados também deveriam estudar e aplicar os gatilhos mentais na advocacia.
Qual é a diferença entre persuasão e manipulação?
A princípio, muitos podem pensar que gatilhos mentais são artifícios para manipular os clientes e consumidores.
De fato, é normal pensar assim, visto que, na prática, é comum se deparar com vendedores que apenas se preocupam em vender, tendo atitudes invasivas e desonestas. Casos como esses são frequentes e podem sim ser considerados manipulação.
Contudo, é fundamental entender que existe diferença entre persuasão e manipulação. Enquanto esta última pode se basear em mentiras e artifícios para enganar o comprador, a persuasão deve sempre ser pautada na honestidade.
Ser persuasivo é convencer o cliente de que ele precisa do produto ou serviço que você vende. No entanto, é primordial sempre ser verdadeiro. Isso significa que, se o comprador não precisa do que se oferece, é preciso aceitar e não continuar a venda.
Em outras palavras, na persuasão, o vendedor convence o consumidor a adquirir o produto ou serviço porque ele trará um resultado ou transformação para a vida da pessoa. Caso contrário, é melhor deixar de vender.
Em suma, entenda que na persuasão, é preciso convencer o consumidor a adquirir o produto ou serviço, mas jamais se utilizar de mentiras e artifícios desonestos para isso. Por outro lado, quando o vendedor “força a venda” e é desonesto, apenas se preocupando em vender e não em ajudar, aí sim ele está sendo manipulador.
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Por que é importante usar os gatilhos mentais na advocacia?
Da mesma forma que os advogados precisam aprender sobre a sua área de atuação, esses profissionais também devem buscar conhecimentos sobre outros segmentos para a sua carreira, como: marketing, vendas, copywriting, neuromarketing, dentre outros que os ajudem a vender os seus serviços ao público.
Dentre os diversos assuntos, a persuasão deve ser um dos principais. Isso porque ela contribui muito para que o profissional obtenha sucesso ao conversar com possíveis clientes.
Entenda que nenhum profissional prospera apenas estudando sobre a sua área de formação. Na sociedade atual, todos nós somos vendedores, e o advogado não se difere disso.
Dessa forma, é preciso aprender a vender a solução que o público precisa. Nesse momento, os gatilhos mentais são ferramentas muito úteis que podem melhorar os resultados em vendas, contribuindo para que o escritório de advocacia consiga fechar mais contratos e aumentar a carteira de clientes.
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Quais são os benefícios de utilizar os gatilhos mentais na advocacia?
Existem diversos benefícios em aplicar os gatilhos mentais na advocacia, tanto nas estratégias de marketing quanto no momento de conversar com possíveis clientes.
Veja abaixo alguns benefícios de aplicar os gatilhos mentais na prática no dia a dia do escritório!
Ajuda a fechar mais contratos
Conforme mencionado, os gatilhos mentais são estímulos que agem no nosso cérebro e o auxiliam a tomar decisões. Dessa forma, ao aplicar os gatilhos mentais enquanto negocia com os clientes, você pode tornar a venda dos serviços jurídicos mais rápida e eficiente.
Isso porque os gatilhos lhe ajudarão a convencê-los de que eles precisam do que você oferece. Ademais, contribuem para sanar dúvidas e esclarecer questões sobre o serviço.
Melhora as habilidades de vendas
Aprender técnicas de vendas auxilia o advogado a conversar com os clientes com um direcionamento. Dessa forma, eles sabem o que precisam dizer, como devem agir e o momento ideal para fazer a proposta de honorários.
Quando se aplica os gatilhos mentais na advocacia, o profissional consegue ficar mais persuasivo e tornar o processo de vendas ainda mais eficiente, podendo obter melhores resultados.
Aprimora a comunicação
Ao entender a lógica de como aplicar os gatilhos mentais na advocacia, você saberá o que pode contribuir para convencer o possível cliente a fechar um contrato e o que pode deixá-lo ainda mais distante desse objetivo.
Ou seja, você terá mais atenção ao que fala e será mais cuidadoso com as palavras que pretende utilizar na negociação.
Em suma, aplicar os gatilhos mentais contribui para que o advogado se comunique melhor e de forma mais clara, dizendo exatamente o que a pessoa precisa ouvir.
Melhora a autoconfiança
Se comunicar melhor e conseguir fechar mais contratos contribui para melhorar a autoconfiança do profissional. Além disso, a satisfação com a profissão também aumenta, bem como a motivação para continuar melhorando na carreira.
Demonstra valor
Por fim, aplicar os gatilhos mentais na advocacia ajuda a demonstrar valor ao público. Ou seja, você consegue dizer aos seus possíveis clientes como os serviços que oferece ajudam a solucionar uma dor ou entregar um prazer.
Tenha em mente que as pessoas precisam enxergar valor nos serviços e produtos existentes no mercado. Assim, de nada adianta falar de características, benefícios ou como o serviço jurídico é importante para o problema delas. Da mesma forma, falar com linguagem técnica e para que serve o serviço também não adianta.
Os gatilhos mentais, então, contribuem para que você demonstre como o serviço que oferece contribui para os valores dos possíveis clientes.
5 gatilhos mentais que você pode utilizar no dia a dia na sua advocacia!
Existem diversos gatilhos mentais para advogados utilizarem na prática em diversos momentos. Você pode usá-los durante o atendimento ao cliente, nas estratégias de marketing e principalmente, no momento de negociar e fechar um contrato. Veja abaixo alguns deles!
1. Autoridade
De antemão, é importante começar com um dos gatilhos mais poderosos e que todo advogado precisa trabalhar.
O gatilho da autoridade demonstra que as pessoas dão mais credibilidade para quem é reconhecido como uma autoridade em um grupo ou profissão.
Por exemplo, em uma consulta médica, dificilmente se questiona sobre os remédios que o médico indicou a alguém em uma consulta. Isso ocorre porque esses profissionais acabam despertando o gatilho da autoridade nos pacientes.
Na prática, a autoridade precisa ser conquistada, principalmente para profissionais das áreas das ciências humanas.
Os advogados precisam construir a sua autoridade desde o início da carreira e buscar meios de mantê-la forte no decorrer dos anos na profissão. Atualmente, a melhor maneira de fazer isso é construindo um blog e entregando conteúdos nas redes sociais.
O marketing de conteúdo, além de ajudar a demonstrar a sua autoridade na sua área e ensinar o público, é uma das maneiras mais eficazes para atrair clientes. Por isso, se você ainda não investe nessa estratégia, é urgente que o faça.
2. Escassez
O gatilho da escassez é muito utilizado em marketing e vendas, mas também pode ser aplicado por advogados no momento de atender clientes e fechar contratos.
Ele é poderoso porque, quando as pessoas percebem que algo está acabando, elas agem imediatamente para evitar perder a chance.
No dia a dia, ele é comum em lojas que realizam promoções ou em sites que oferecem produtos e serviços diversos. Um exemplo interessante é o do Booking, que sempre avisa que existem mais pessoas procurando pelo mesmo quarto (ou que restam apenas poucas unidades) e que, se não agir logo, poderá perder a oportunidade.
Os advogados podem utilizar o gatilho da escassez para demonstrar que possui poucos horários na agenda. Como tem horários limitados para atender o cliente, ele terá que agir logo para não perder a oportunidade.
Contudo, utilize o gatilho com honestidade! Se dizer ao cliente que possui apenas 3 horários na agenda nos próximos meses, não adianta depois dizer que está disponível também em outros horários, pois isso acabará com a sua credibilidade.
3. Urgência
O gatilho da urgência é semelhante ao da escassez. Isso porque ele também desperta a sensação de que o produto ou serviço está se esgotando e é preciso correr para não perder a oportunidade.
O que o diferencia do gatilho anterior é que a urgência está mais relacionada com o tempo, enquanto que a escassez se relaciona com a quantidade.
Ele é muito utilizado em marketing e vendas para deixar claro que uma determinada promoção está acabando. Assim, usam expressões como “só até amanhã” ou “até as 23:59 de hoje”, por exemplo. Inclusive, em algumas páginas de vendas, é comum colocar um relógio demonstrando o tempo que resta para acabar a promoção.
Na advocacia, utilize o gatilho da urgência em momentos em que o cliente precisa lhe dar um retorno se deseja fechar contrato com você ou não. Dessa forma, estabeleça um prazo para que ele entre em contato e dê a resposta. Caso contrário, você liberará o horário que tem disponível para outro cliente.
Esse é um dos mais poderosos gatilhos mentais na advocacia. Por isso, utilize-o sempre que for possível.
4. Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é um dos que os advogados podem utilizar em estratégias de marketing. Basicamente, ele demonstra que o ser humano gosta de retribuir quando recebe algo de alguém.
Ou seja, quando alguém nos entrega algo, sentimos a necessidade de oferecer outra coisa em troca.
Dessa forma, se você quer que os seus potenciais clientes fechem com você, ofereça primeiro algo de valor a eles.
Na advocacia, esse gatilho pode ser utilizado, por exemplo, quando o seu escritório oferece algum material de valor e que ajude a persona, como um e-book ou um vídeo completo sobre um determinado assunto.
Em troca, o visitante do seu site deixa o contato dele e permite o envio de e-mail marketing para que o seu escritório crie um relacionamento com ele.
5. Paradoxo da Escolha
O paradoxo da escolha demonstra que as pessoas tendem a se sobrecarregar diante de tantas opções e demorar para tomar uma decisão. Isso ocorre, por exemplo, quando vamos a um restaurante ou a uma loja e ficamos em dúvida sobre o que escolher.
Nenhum advogado, quando oferece um serviço jurídico e faz uma proposta de honorários, deseja que o cliente fique muito tempo pensando se deseja ou não o serviço, certo?
Para isso, você pode facilitar a tomada de decisões dele indicando as melhores alternativas ou então, demonstrar 2 cenários diferentes: 1 em que ele entra com o processo e recebe a indenização e outro em que ele decide não entrar com a ação e perde a oportunidade de ver a justiça ser feita, por exemplo.
Dessa forma, você pode ajudar o seu cliente a ver a importância do seu serviço e agir imediatamente.
Em síntese, aplicar os gatilhos mentais na advocacia é fundamental para tornar a negociação e a venda dos serviços jurídicos mais eficaz. Aqui, você viu apenas 5 gatilhos, mas existem diversos outros que você pode aplicar na prática. Por isso, continue aprendendo sobre esse tema e melhore as suas habilidades de vendas!
E se você gostou de aprender sobre a importância dos gatilhos mentais na advocacia, certamente gostará de ler o seguinte artigo: 5 táticas de marketing jurídico digital compatíveis com o Código de Ética da OAB
