Todo mundo tem seu preço, portanto, advogados também seguem a mesma premissa. E para chegar em uma negociação de honorários justa para profissionais e clientes vários fatores devem ser levados em conta.
Nesse sentido, é preciso partir de algumas etapas como, por exemplo, o caso que o advogado está assumindo, o tempo que ele dedica ao trabalho, o valor de mercado (concorrência), as vantagens do seu serviço, sua experiência e as possibilidades financeiras do cliente.
Ou seja, negociar honorários é um processo complexo, não sendo tão simples quanto parece.
Por isso, este artigo vai te mostrar:
- Como elaborar uma proposta de honorários
- O que deve ser feito antes da negociação de honorários
- Como funciona a divisão de honorários advocatícios?
- Como formular o valor dos honorários?
- O que não fazer no momento de estipular o valor dos honorários?
- Como negociar os honorários advocatícios?
- Como fazer uma negociação de honorários com eficiência? Confira 6 passos
- Como funciona o pagamento de honorários a um advogado?
Siga a leitura desse texto e veja como negociar seu serviço jurídico de forma eficiente e atrativa para você e seus clientes.
Como elaborar uma proposta de honorários?
Uma boa proposta de honorários deve envolver ações de pesquisa de mercado até as formas de pagamento, oferecendo transparência entre profissional e clientes e garantindo remuneração justa a ambos.
Veja na sequência cada etapa necessária para a elaboração:
- Analise o caso: antes de qualquer proposta de preços é preciso analisar o caso, sua complexidade e tempo necessário para atuar nele.
- Faça pesquisa: estude os padrões de honorários que a concorrência estabelece, pois isso balizará a negociação do seu honorário.
- Destaque as atividades: mostre todo o escopo do trabalho que será realizado e quais resultados são esperados.
- Seja transparente: seja honesto sobre os custos totais e adicionais do trabalho, assim como o tempo que necessitará para realizá-lo.
- Justifique o honorário: exponha ao cliente o valor de contratar seus serviços, destacando sua experiência, especialização na área e sucesso nos processos defendidos.
- Formalize a negociação: fechado o negócio, formalize os serviços prestados, prazos e os valores em um contrato de prestação de serviços.
- Negocie os pagamentos: ofereça diferentes e flexíveis formas de pagamento aos clientes, pois considere que nem todos têm os mesmos recursos financeiros.
O que deve ser feito antes da negociação de honorários?
Para chegar até uma negociação de honorários justa para profissionais e clientes é preciso antes disso, estabelecer algumas ações importantes como o entendimento de quem é seu cliente e qual é a sua necessidade.
Veja o detalhamento destas ações:
Entenda a sua persona
Todo negócio deve entender a quem ele se destina. Na advocacia isso é ainda mais importante. Saber qual é o perfil do cliente, necessidades e expectativas definem melhor o que você pode oferecer a ele.
Investigue, por exemplo, quais as características pessoais, poder aquisitivo, informações profissionais, interesses e desafios que enfrenta.
Compreenda a dor do cliente
Para oferecer a solução mais adequada ao cliente e resolver seu problema é preciso saber qual sua necessidade específica. Ou seja, o sucesso da prestação do serviço jurídico dependerá deste mapeamento da dor do cliente, o que pode ocorrer por meio de pesquisas.
Além disso, escutar o cliente e colocar-se no lugar dele são boas estratégias para compreender sua dor.
Realize um bom atendimento
Um bom atendimento antes da elaboração de honorários envolve várias etapas:
- Confiança: demonstre empatia pelo cliente, pois desta forma ele se aproxima e confiará em você.
- Conhecimento: conheça seu cliente e seu comportamento, tendo em mente como você pode lidar com ele e atender suas expectativas.
- Domínio: conheça bem os serviços que pode prestar e de que forma pode fazer esta prestação, de forma a garantir o sucesso no atendimento.
- Disponibilidade: esteja presente nas plataformas que seus clientes estão como, por exemplo, nas redes sociais.
- Comunicação: tenha uma comunicação clara e sucinta, pois ruídos no diálogo já no início do contato podem arruinar o andamento da negociação.
- Treinamento: tenha uma equipe preparada para atender bem os clientes, já que isso garantirá credibilidade para os futuros negócios.
- Agilidade: tenha atenção ao tempo-resposta, de forma que seja o menor possível, pois isso demonstra comprometimento do advogado com o cliente e abre portas para a negociação.
- Automatização: invista em plataformas automáticas de atendimento ao cliente, como, por exemplo, o software jurídico da ADVBOX, o mais completo do mercado.
- Proximidade: Personalize o máximo possível o atendimento, pois essa estratégia ajudará na conquista do futuro cliente.
Demonstre o preço do serviço
O preço do serviço deve ser claro, detalhando todas as ações inclusas e atividades extras. Além disso, é preciso levar em conta o tempo que se leva para a realização do trabalho, o valor praticado pela concorrência e a margem de lucro.
Como funciona a divisão de honorários advocatícios?
A divisão de honorários advocatícios ocorre de diversas formas, com base no que foi acordado entre advogado e cliente. Por exemplo, o advogado pode receber um percentual antes do processo finalizado ou aguardar a decisão final.
Porém é fato que o advogado não pode receber mais do que o cliente, ou seja, não pode ultrapassar 50% do valor que o cliente receberá.
Na sequência, veja as opções de honorários:
Honorários contratuais
Os honorários contratuais nada mais são do que os valores estabelecidos entre advogado e cliente no fechamento do contrato. Tais valores podem variar de uma quantia fixa a um preço específico por hora.
Honorários de sucumbência
Honorários de sucumbência são aqueles divididos com todos os advogados que trabalharam na causa. Isso mesmo que o trabalho não tenha sido simultâneo, mas sim de forma sucessiva.
Honorários advocatícios em sociedades de advogados
É possível que uma sociedade de advogados receba os honorários advocatícios em seu nome, desde que um dos seus membros seja o outorgado no processo. Para isso, ainda é preciso que haja cessão de crédito e que a procuração outorgada a indique.
Honorários advocatícios em casos de sucessão de advogados
Honorários em caso de sucessão de advogados ocorre quando há substituição de um advogado por outro durante o processo, seja por morte ou incapacidade civil dele, por exemplo. Neste caso, os honorários seguem para os sucessores ou representantes legais.
Como formular o valor dos honorários?
O valor dos honorários advocatícios é calculado de diversas formas. Uma delas é simples: dividir o valor dos custos pelo tempo do serviço prestado, adicionando o lucro pretendido.
Importante destacar que nesta modalidade, o teto máximo permitido da cobrança é de 50% do valor recebido pelo cliente,
Já nos honorários advocatícios sucumbenciais os valores são fixados entre 10% e 20% do valor final da causa, conforme o artigo 85 do Código de Processo Civil.
Dentro disso, destaca-se que o valor dos honorários deve sempre ser acordado entre profissional e cliente.
O que não fazer no momento de estipular o valor dos honorários?
Quando estipular o valor dos honorários, você deve sempre evitar algumas atitudes. A primeira delas é apresentar o preço. Ao invés disso, apresente um valor. Ademais, não baseie o valor exclusivamente na tabela da OAB (Ordem dos Advogados do Brasil) ou no valor da concorrência.
Na sequência, não fixe honorários menores que a tabela de honorários e não tenha medo de estipular um preço com base na sua formação, capacidade e experiência.
Por último, nunca defina honorários às pressas e não negocie antes de avaliar a complexidade do trabalho.
Como negociar os honorários advocatícios?
O advogado pode negociar os honorários seguindo alguns passos:
- Preparo: estar preparado para negociar o preço e o pagamento no momento da reunião de fechamento, assim como ter todas as informações sobre o cliente na oportunidade.
- Proposta: apresentar uma proposta clara e direta, com informações sobre o serviço realizado, tempo, valor e como realizar o pagamento.
- Preço: demonstrar detalhadamente as fases do trabalho e a sua realização. Desta forma, o cliente tem noção da complexidade das atividades e, consequentemente, do custo.
- Entrada: negociar um percentual de entrada do serviço que pode variar em até 30% do valor total. Assim, garante o start para o início do trabalho.
- Diretrizes: considerar os honorários de acordo com critérios da OAB que envolvem: complexidade do caso, tempo para o trabalho, valor do processo, conhecimento do profissional e condições financeiras do cliente.
Como fazer uma negociação de honorários com eficiência? Confira 6 passos
No total, são seis passos para uma negociação de honorários eficiente. Veja na sequência:
Seja sincero com você mesmo
É necessário ser sincero quanto aos seus limites. Pergunte a si mesmo se terá condições e conhecimento suficiente para atender o cliente.
Não omita informações
Deixe o cliente a par de todos os detalhes do processo, os meios de pagamento e como se dará o contato com ele.
Demonstre o valor do seu serviço
Ao apresentar o preço dos seus honorários, destaque o valor que está embutido nele, provando o quanto o cliente ganha com isso,
Não se antecipe, mas não demore
Busque o equilíbrio: não demore, demonstrando descaso e não se apresse transmitindo desespero. Busque um tempo adequado para a proposta e não deixe que caia no esquecimento.
Ofereça opções de pagamento
A negociação de honorários pede diferentes opções de pagamento, além de dinheiro ou cheque. Insira variações como cartão de crédito, além de pix, boletos, dentre outras opções.
Detalhe tudo em contrato
Toda a negociação deve estar em contrato: forma de pagamentos, descontos, vencimento de parcelas, além, claro, de uma relação dos serviços prestados.
Como funciona o pagamento de honorários a um advogado?
O pagamento de honorários a um advogado é feito a partir do acordo feito entre o profissional e o cliente.
Geralmente ele é à vista ou a prazo e pode, ainda, estar condicionado ao ganho do processo.
Então, veja com mais detalhes como se dão tais pagamentos:
Pode parcelar honorários advocatícios?
É perfeitamente possível parcelar os pagamentos dos honorários advocatícios, já que os acertos são conforme negociação entre advogado e cliente. Porém, não deve haver impedimento legal quanto a isso.
O número de parcelas é acordado entre advogado e cliente e embora não sejam fixas, devem constar no contrato. Por fim, os pagamentos podem ser feitos por cartão de crédito, boleto bancário ou outras formas de parcelamento.
Devo pagar o advogado antes ou depois?
Depende do tipo de acordo feito entre as partes. Porém, geralmente ele recebe primeiro os honorários determinados em contrato ou pela justiça. Principalmente porque a OAB permite esse formato de cobrança.
Afinal, ele é um trabalhador como qualquer outro e precisa receber pela atividade realizada e não apenas ao final do processo, o que pode durar anos.
O advogado só recebe se ganhar a causa?
Existe a possibilidade de o advogado receber apenas se ganhar a causa, porém isso também é uma combinação entre cliente e advogado. É o que se chama de honorários condicionais ou de êxito.
Nesse caso, há a possibilidade de o cliente ter que pagar apenas as custas do processo. No entanto, o pagamento do profissional da área jurídica está atrelado ao sucesso do caso.
Quem paga os honorários de sucumbência em caso de acordo?
No caso de celebração de acordo entre as partes sem envolver contratos com advogado, não há pagamentos dos devidos honorários sucumbenciais.
Em suma, tal decisão tem base em jurisprudência do STJ (Superior Tribunal de Justiça).
O que acontece se não pagar os honorários do advogado?
O não pagamento dos honorários de um advogado traz consequências legais e econômicas.
Isso implica em muitos problemas que prejudicam e bloqueiam de forma séria a vida do cliente como: acúmulo de juros, restrições financeiras, como SPC e Serasa, e até mesmo execução forçada de bens.
Conclusão
A negociação de honorários não é algo simples. São muitas variáveis como complexidade do caso, tempo dedicado ao processo e atividades desenvolvidas que determinam o preço final dos serviços.
Ademais, é preciso lembrar que este preço estipulado deve se pautar pelo valor que o trabalho trará para o cliente, e é isso que o advogado deve levar à mesa de negociação, de forma a justificar o honorário proposto.
E você? Está preparado para apresentar um honorário justo a você e a seu cliente?
