Acredita que o lucro do seu escritório está baixo? Então você precisa saber como criar o setor comercial para melhorar os resultados.
Esse departamento é o responsável por diversas estratégias que auxiliam nas vendas dos serviços oferecidos. Por isso, deve contar com profissionais qualificados e um planejamento eficiente para obter êxito.
Quem administra uma advocacia sabe que é preciso investir em conhecimento jurídico. No entanto, também é essencial pensar na administração, marketing e vendas para que o negócio funcione da maneira esperada.
Isso porque não é apenas a sua formação profissional que garantirá que os clientes cheguem até você. É preciso ter o apoio de outras áreas também.
Por isso, acompanhe a leitura do artigo e veja ao final 7 dicas de como criar o setor comercial do escritório!
O que faz o setor comercial de uma empresa?
O departamento comercial tem um papel estratégico dentro de um negócio. O trabalho desse setor precisa considerar o mercado em que o escritório está inserido, o nicho de atuação e os objetivos estabelecidos.
Em uma advocacia, ele participa ativamente na formação dos preços dos serviços oferecidos, planeja as ações para atrair clientes, analisa os concorrentes, dentre outras funções.
Ao realizar todos esses deveres, o comercial consegue entregar informações relevantes para o responsável pelas vendas. As atribuições deste departamento podem ser:
- Garantir que o escritório esteja bem posicionado e competitivo no mercado;
- Melhorar a produtividade dos sócios, associados e demais funcionários;
- Criar estratégias para o constante crescimento da empresa;
- Aprimorar os serviços oferecidos, ajudando a advocacia a entregar sempre o melhor para o cliente.
Ou seja, trata-se de um setor estratégico e que trabalha constantemente para manter o escritório com bons resultados, inclusive financeiros.
O que envolve o setor comercial?
Muitos podem confundir o setor comercial com o de vendas. Embora precisem trabalhar em conjunto, eles possuem atribuições distintas.
O departamento de vendas está ligado com os ganhos do escritório. Em outras palavras, seu trabalho está direcionado para atender as metas de vendas.
O responsável, que pode ser um gestor, se preocupa mais diretamente com os produtos e serviços ofertados, de modo a alcançar as metas da empresa.
Esse departamento também precisa ter conhecimentos de marketing e administração. Em um escritório de advocacia, as metas a se atingir seriam, por exemplo: quantidade de clientes novos por mês, faturamento de determinado valor, dentre outros.
Para não confundir, lembre-se que o comercial tem um papel mais estratégico na companhia. Esse setor colhe informações essenciais para que o time de vendas crie ações para atingir suas metas de vendas.
Em diversas empresas, comercial e vendas são dois segmentos separados. Por outro lado, em escritórios de advocacia essa divisão acaba não sendo tão nítida.
Como é a estrutura de um departamento comercial?
Após entender as atribuições desse segmento, finalmente é o momento de entender como criar o setor comercial do escritório.
Importante ressaltar que o planejamento é fundamental para a elaboração da equipe responsável pelas funções deste departamento. Entendido isso, veja 7 dicas para implementá-lo na sua advocacia!
1. Procure por bons profissionais
O primeiro passo é procurar os profissionais ideais para criar a equipe responsável pelo comercial. Seu escritório pode contar com um gestor comercial e outras pessoas para compor o time dele.
Procure por candidatos que tenham as qualificações necessárias para atuar nessa área e que demonstrem interesse em aprender como funciona uma advocacia, pois se trata de um negócio distinto de outras categorias de empresas.
Caso tenham conhecimento sobre o mercado jurídico, isso pode ser uma vantagem.
Além disso, verifique se o perfil deles se identifica com o escritório. Os contratados precisam estar de acordo com o propósito e os objetivos da advocacia.
Caso não saiba por onde iniciar a implementação desse departamento, você pode pedir aconselhamento de profissionais especialistas nessa área para saber como criar o setor comercial e montar a equipe responsável.
2. Integre o setor comercial com o restante do escritório
Os responsáveis pela área comercial precisam conhecer a fundo o escritório, os serviços oferecidos e os nichos do Direito em que atua. Quanto mais conhecimento possuírem do negócio, mais bem preparados eles estarão para poder planejar as ações de suas responsabilidades.
Além disso, precisam saber sobre todas as alterações que possam ocorrer na empresa, para sempre entregar melhores respostas para os clientes.
Essa integração não só ajuda o comercial a ter autoridade nos assuntos e serviços oferecidos pela advocacia, mas também faz com que os outros setores aprendam a avaliar melhor as suas ações.
Sendo assim, quando o departamento comercial pedir informações aos outros, é importante que as receba com agilidade.
3. Estabeleça metas
Estabeleça metas, sejam elas diárias, semanais ou mensais. Elas darão um norte para os responsáveis pelo setor comercial, contribuindo para permanecerem motivados na busca pelos resultados pretendidos.
Algumas métricas que podem ser fundamentais para escritórios de advocacia são, por exemplo:
- Quantidade de clientes que fecharam negócio;
- Taxa de novos clientes;
- Quantidade de negócios possíveis de serem fechados;
- Taxa de clientes inativos;
- Clientes regulares; dentre outras.
Esses indicadores são apenas alguns. Cada advocacia pode ter metas diferenciadas conforme o nicho de atuação e tipo de cliente que atende, por exemplo. Defina os mais adequados ao seu negócio para conseguir avaliar os resultados obtidos.
4. Permaneça em constante contato com esse setor
A falta de diálogo é um grande problema em diversas empresas. A má comunicação prejudica o negócio e atrapalha no alcance dos objetivos estipulados pelas companhias. Esse erro não pode ocorrer no seu escritório.
Para obter êxito, é preciso que todos possuam uma comunicação e uma relação adequadas para que o trabalho flua com naturalidade e eficiência.
Sendo assim, esteja diariamente em contato com o setor comercial, perguntando sobre o andamento do trabalho, estabelecendo tarefas, dando prazos e repassando feedbacks.
A comunicação precisa ser clara para manter a equipe confiante em relação ao trabalho realizado.
5. Invista na qualificação
De modo geral, incentivar que todos se qualifiquem e investir no aperfeiçoamento da equipe traz retornos positivos para qualquer negócio.
Por isso, procure por cursos e materiais atualizados para oferecer aos trabalhadores do departamento comercial.
6. Dê liberdade para os funcionários
É preciso sempre conversar com o comercial e os demais setores para analisar o desempenho deles. O controle é fundamental e ninguém discorda. Contudo, não é a fiscalização constante que garante os resultados.
Dê autonomia para que a equipe trabalhe da maneira que acredita ser a melhor para ela. Profissionais com mais liberdade são mais produtivos para as empresas.
Tenha em mente que esse setor não precisa atuar com a rigidez que muitos advogados apresentam. São trabalhos distintos e a maneira que cada um encontrou para laborar deve ser respeitada.
7. Utilize a tecnologia para controlar o trabalho
Atualmente, não adianta saber como criar o setor comercial sem contar com a ajuda da tecnologia. O trabalho de monitoramento não será promissor se você manter o controle apenas na conversa ou na memorização.
Alguns escritórios podem realizar essa gestão utilizando planilhas, as quais são suscetíveis a erros. Por isso, a solução mais adequada é contar com um software que permita controlar e analisar a produtividade não apenas do setor comercial, mas de todos os seus colaboradores.
Além disso, é possível agrupar e guardar dados importantes de forma otimizada e eficiente, para que não haja problemas com informações perdidas.
Sendo assim, agora você tem uma ideia de como criar o setor comercial do escritório. Embora muitos advogados passem a se qualificar para se responsabilizar por esse departamento, o ideal é investir em profissionais especialistas para trazer os resultados pretendidos.
Por isso, utilize já as dicas e comece agora a planejá-lo o quanto antes!
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