Abrir o próprio escritório é o sonho de vários profissionais aptos que atuam no mundo jurídico. Contudo, a prospecção clientes advocacia pode ser um desafio.
Afinal, além de abrir o escritório, é preciso contar com boa demanda. No entanto, para que isso aconteça, é necessário criar iniciativas para prospectar clientes.
Mas, afinal, o que significa a prospecção clientes advocacia? Esse processo é, de fato, legítimo, de acordo com o Código de Ética da profissão e da OAB?
Esses questionamentos são comuns e, por isso, serão respondidos ao longo deste artigo. Se você deseja ficar por dentro desse assunto, então, peço que acompanhe a leitura até o fim!
O que é prospecção na advocacia?
A prospecção de clientes se refere ao processo de buscar clientes em potencial.
Tendo em vista esse conceito, pode-se dizer que a prospecção clientes advocacia significa ao processo de encontro que um escritório jurídico deve ter para captar novos clientes.
Por meio dele, é possível começar, bem como fortalecer, um relacionamento comercial e fechar contratos.
Essa etapa é fundamental para um escritório. Isso porque, por meio da prospecção de clientes, o escritório pode identificar e encontrar o público com o qual deseja atuar. Tal processo pode acontecer de duas maneiras: ativa e passiva.
Quais são os tipos de prospecção?
As prospecções ativa e passiva de clientes acontecem de forma diferente.
Na ativa, o advogado ou escritório é o responsável por iniciar o contato com o visitante, possível cliente. Isso, significa que a solicitação do contato ou fornecimento de dados não provém do lead.
A maneira passiva na prospecção clientes advocacia refere-se ao interesse do possível cliente.
Levando essa informação em consideração, o lead busca contatar o advogado ou o escritório e, assim, caso tenha desejo, fornecer dados pessoais. Dessa forma, o interesse do lead é orgânico.
Ainda que as duas maneiras contem com os mesmos sujeitos, a postura deles costuma ser distinta. Sendo assim, as vantagens e desvantagens desses processos também são diferentes.
1. Vantagens e desvantagens da prospecção ativa
A forma ativa da prospecção clientes advocacia é, ainda hoje, uma das melhores alternativas. Como o processo advém do escritório, é possível perceber vantagens imediatas durante a ação, como:
- Maior agilidade em relação ao retorno dos investimentos;
- Maior controle, por parte do escritório e membros dele, de quem é um bom lead.
Além disso, também podemos afirmar que, na prospecção ativa, como há maior controle por parte do escritório, há maior acertos no processo. Isso também evita que o orçamento seja maior que o esperado.
No entanto, como nem tudo são flores, a prospecção ativa de clientes também pode tender a alguns prejuízos ao escritório. A fim de afastar tal chance, conheça as possíveis desvantagens:
- Maior necessidade de mão de obra;
- Aumento do investimento e do custo para prospecção de novos leads.
Ademais, não podemos deixar de ressaltar que, dependendo da abordagem, o lead pode se afastar do escritório. Isso, infelizmente, pode acontecer porque possíveis clientes podem achar o método utilizado invasivo e inconveniente.
Assim, a prospecção ativa pode ser desvantajosa em alguns casos.
2. Vantagens e desvantagens da prospecção passiva
Assim como a ativa, a prospecção passiva tem lados positivos e negativos já que, como explicamos anteriormente, o lead mostra interesse e vai ao encontro do escritório que deseja.
Em relação às diversas vantagens, podemos citar que a prospecção passiva garante o seguinte:
- Menor possibilidade do lead achar a iniciativa invasiva e inconveniente;
- Redução na possibilidade de rejeição;
- Proporcionalidade do investimento e custo com as devidas campanhas de prospecção.
Contudo, o processo de prospecção passiva de clientes também pode ter desvantagens ao escritório, como:
- Retorno dos investimentos é mais demorado;
- Mais dificuldade de mensuração de tempos e ações para chegar ao resultado esperado.
Diante de tudo exposto, para fechar negócios e contratos com clientes, o escritório de advocacia precisa mesclar campanhas.
Isso significa que tanto a prospecção ativa quanto a prospecção passiva devem fazer parte da identificação do possível cliente e pela busca do lead.
O que a OAB não permite?
A prospecção clientes advocacia não é tão simples quanto pensamos ou gostaríamos que fosse.
Tanto é que, ao longo dos últimos anos, diversos advogados e profissionais do mundo jurídico, abriram contas profissionais para mostrar o próprio trabalho e se aproximar do público.
De acordo com o art. 3º do provimento nº 205/2021 da OAB:
A publicidade profissional deve ter caráter meramente informativo e primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.
Assim, algumas condutas são proibidas pelo órgão, tais quais: referência a valores de honorários, descontos, brindes e outros.
Tendo isso em vista o documento da Ordem dos Advogados do Brasil, o advogado autônomo e os escritórios jurídicos precisam se adaptar às normas da profissão.
Sendo assim, a melhor forma de fazer boa prospecção clientes advocacia é sendo uma autoridade e explicando o que sabe.
Como fazer prospecção de clientes para escritório de advocacia?
Confira a seguir o passo a passo para fazer uma boa prospecção de clientes!
1. Deixe o cliente satisfeito
Ainda que hoje em dia tenhamos internet e redes sociais à nossa disposição, a propaganda boca a boca nunca saiu de moda. Uma das melhores maneiras de fazer uma boa prospecção clientes advocacia é solucionando o problema do próprio cliente e deixando-o satisfeito por tal.
Diante dessa satisfação, o cliente pode te indicar a amigos, familiares bem como conhecidos já que a imagem do escritório se torna mais forte. Por meio desse processo, para o escritório, há pouco investimento e custo na captação de novos clientes e menor chance de ser inconveniente.
2. Invista em parcerias e networking
O networking é fundamental, nos dias atuais, pois pode ser ótimo para criar e fortalecer parcerias. A fim de prospectar mais clientes, o escritório de advocacia pode – e deve! – investir na troca de cadastros e outras ações com escritórios de arquitetura, contabilidade entre outros.
Nesse caso, uma boa ideia é procurar fazer parcerias que tenham a ver com o trabalho que faz. Assim, a colaboração acontece de maneira orgânica e gera ótimos resultados.
3. Aposte na modernização do escritório
Vivemos na época em que a tecnologia está a todo vapor e, por isso, é mais que ideal utilizá-la ao nosso favor.
A fim de fazer boa prospecção clientes advocacia, o escritório deve apostar na modernização e no uso de softwares para otimizar tempo da equipe e aumentar produtividade.
4. Publique conteúdos
Uma das formas de fazer boa prospecção clientes advocacia é mostrando que você sabe o que está fazendo. Para mostrar ao cliente que ele pode confiar no seu trabalho, publique conteúdos na internet e redes.
É possível, nesse caso, optar pela redação de blogposts, páginas para dar dicas sobre determinado assunto, indicar as principais curiosidades e outras ações.
Lembre-se sempre que os conteúdos postados precisam ter a ver com a área que atua.
5. Participe e/ou ministre eventos
A fim de captar e fazer prospecção clientes advocacia, uma boa opção é participar de palestras para o público que julga ideal. Além disso, o assunto das palestras deve ter a ver com a área de atuação para que seja possível mostrar toda eficiência e autoridade nos temas.
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