Os advogados que querem ser bem sucedidos precisam aprender sobre posicionamento de mercado. Esse tema é muito importante e, mesmo que pareça desnecessário em um primeiro momento, a verdade é que profissionais e empresas bem posicionadas vendem mais.
É importante lembrar que o setor jurídico está muito competitivo. Logo, se diferenciar se tornou uma necessidade para se destacar.
Sendo assim, aproveite para ler esse artigo e aprender sobre o posicionamento de mercado na advocacia! Ao final, você verá dicas práticas para saber se posicionar. Boa leitura!
O que é posicionamento de mercado?
Posicionamento de mercado é um conceito de marketing que se relaciona à posição que uma determinada marca ocupa na mente do consumidor.
Nesse sentido, posicionar uma companhia no mercado tem relação com encontrar meios de se diferenciar da concorrência e conquistar a liderança no setor. Dessa forma, a empresa consegue um lugar de destaque no mercado e entre os seus consumidores.
Ou seja, é papel do marketing utilizar esforços para conquistar esse espaço de destaque, buscando meios de fixar a marca na mente do consumidor.
Para conseguir se posicionar, a companhia precisa tomar algumas atitudes. São elas:
- Estudar a fundo o mercado em que está inserida e compreender a concorrência;
- Identificar comportamentos e valores associados à marca para diferenciar a empresa dos concorrentes;
- Entender a fundo a persona do negócio;
- Transmitir uma mensagem que comunique os diferenciais da marca, que demonstre o propósito da companhia e garanta que ela seja recebida pelo consumidor.
Essas são algumas ações que o seu escritório de advocacia pode tomar para conseguir se posicionar no mercado jurídico, se destacar perante a concorrência e conquistar o lugar de destaque no segmento de atuação.
Para isso, sua banca pode apostar em diversas alternativas de diferenciação, como: prestar um serviço de qualidade e inovador, ter um serviço único e diferenciado, oferecer o melhor custo-benefício, apostar em um atendimento ao cliente que fidelize, dentre outros exemplos.
No entanto, é importante que o posicionamento realmente reflita o propósito e a cultura do escritório e principalmente, que o público capte a mensagem da forma correta. Por isso, é essencial antes realizar um bom planejamento.
Para que serve o posicionamento de mercado?
Se posicionar de uma maneira que reflita como a companhia deseja ser vista no mercado é fundamental para conseguir os resultados pretendidos e se diferenciar de seus concorrentes.
Afinal de contas, a imagem e reputação de uma empresa possuem peso no momento do consumidor decidir se deseja ou não fazer negócios com ela.
Por isso, entender como quer ser visto pelo público e qual a imagem que deseja inserir na mente das pessoas quando pensam em seu empreendimento é essencial.
O posicionamento da sua marca deve estar presente nos seus conteúdos, na imagem pessoal dos sócios, bem como em todos os elementos da sua marca.
Sendo assim, essa é uma etapa primordial, que serve para destacar o negócio e conseguir diferenciá-lo. Companhias que se posicionam de forma estratégica, conseguem se diferenciar e ganhar vantagens em relação aos seus concorrentes, conseguindo ter uma participação ativa e, assim, conseguir um maior faturamento.
Aliás, para um escritório de advocacia conseguir realizar o seu plano de ação para se posicionar no mercado, os responsáveis pela estratégia precisam entender como funciona o mercado jurídico. Para saber mais sobre esse assunto, veja o vídeo abaixo!
O que é e como funciona um mapa de posicionamento?
O mapa de posicionamento é a ferramenta que possibilita que o dono de um negócio identifique os diferenciais do seu produto ou serviço e quais são mais valorizados dentro do nicho de atuação.
No caso dos escritórios de advocacia, o mapa auxilia o advogado a identificar os diferenciais dos seus serviços jurídicos prestados à população e quais são os mais buscados.
O mapa funciona também para escritórios que desejam atuar de forma somente local. Por exemplo, se o seu estabelecimento está situado em uma região próxima de universidades e residências estudantis, provavelmente quem perceberá o seu estabelecimento é um público mais jovem.
Diante disso, o preço pode ser um fator importante para essas pessoas, visto que estudantes costumam não ter condições financeiras para pagar por serviços caros.
Com isso, o mapa de posicionamento objetiva colocar de forma fácil de visualizar os diferenciais para o público, avaliando também situações extremas.
Assim, ao realizar esse mapeamento, você poderia listar os serviços mais baratos e em outro quadrante, os mais caros. Ademais, poderia mapear os atrativos que podem ser estudados, o diferencial do escritório, valores, tempo de entrega, qualidade do serviço, exclusividade, dentre outros aspectos.
Explicando pode parecer complicado. No entanto, existem diversos conteúdos gratuitos na internet que ensinam a como elaborar um mapa de posicionamento e que demonstram na prática como ele deve ser feito.
Qual é a importância do posicionamento de mercado na advocacia?
Conforme mencionado, se posicionar no mercado traz diferenciais competitivos para um negócio, fazendo com que ele se torne referência, seja lembrado e vire a preferência dos consumidores que precisam do produto ou serviço que a empresa oferece.
Nesse sentido, sempre que as pessoas precisarem de um produto ou serviço, elas se lembrarão de uma determinada marca, o que aumenta as possibilidades de fechar negócios.
Nos escritórios de advocacia, isso não é diferente. Tenha em mente que o Brasil é um dos países com mais advogados no mundo, o que demonstra a alta concorrência. Muitos escritórios estão navegando em um “oceano vermelho”, visto que trabalham em nichos concorridos e oferecem serviços semelhantes.
Diante desse cenário, é importante realizar um planejamento de posicionamento para poder se destacar. Mesmo que o seu escritório atue em diversos nichos, é possível se diferenciar e ser lembrado pelos consumidores que precisam dos serviços jurídicos que a sua banca oferece.
Quais são as vantagens de definir um posicionamento de mercado?
O posicionamento de marca traz vantagens para todo negócio, independente da área de conhecimento. Por isso, os escritórios de advocacia também podem se beneficiar. Veja abaixo algumas vantagens de implementar essa estratégia!
Fideliza clientes
Como o objetivo do posicionamento é conseguir um lugar de destaque na mente do consumidor, a sua empresa se torna sempre a primeira escolha, pois é a primeira a ser lembrada. Nesse sentido, seu negócio garante a fidelização dos clientes atuais.
Lembre-se que é mais econômico vender para as mesmas pessoas do que conquistar novos prospectos. Um bom atendimento em um escritório também pode ser definitivo para que eles se tornem promotores da sua advocacia, indicando seus serviços para familiares e conhecidos.
O marketing boca-a-boca ainda é muito efetivo. Por isso, prestar um bom serviço é essencial para isso ocorrer.
Fortalece a competitividade da empresa
Definir o posicionamento está diretamente ligado ao fortalecimento da marca do escritório, tornando-a diferenciada, o que chama a atenção do público. Quanto melhor o posicionamento, melhor será a competitividade da empresa.
Controla a imagem do negócio
Essa estratégia também contribui para o controle da imagem do escritório. Isso porque bancas em posição de liderança em seus nichos exercem muita influência e se diferenciam totalmente dos maiores concorrentes.
Assim, qualquer ameaça, o escritório bem posicionado pode utilizar a sua autoridade e poder de comunicação para reverter o cenário ameaçador e manter a sua reputação positiva.
Gera conexão com o público
Não basta apenas ser lembrado pelos consumidores. É preciso conquistar a admiração do público-alvo. Atualmente, as pessoas desenvolvem uma conexão emocional e identificação com as marcas que compartilham de seus valores.
Nesse sentido, a escolha de um escritório de advocacia também pode estar atrelado ao comportamento, estilo de vida, princípios, missão, visão e valores da empresa, dentre outros aspectos.
Logo, um negócio posicionado corretamente pode transmitir a sua essência e sua proposta de valor, o que contribui para criar admiradores.
Auxilia na tomada de decisões
O posicionamento de mercado contribui para ter mais clareza na tomada de decisão e definição de metas e objetivos. Isso porque é preciso conhecer a fundo o seu segmento e a sua persona. Dessa forma, é mais fácil traçar estratégias de crescimento e definir o que deve ser feito para alcançar o que se pretende.
Ou seja, essa estratégia contribui muito para reavaliar o planejamento estratégico, indicando os caminhos que devem ser seguidos.
Quais são os tipos de posicionamento de mercado?
Existem diversos tipos de posicionamento de mercado. Cada um deles foca em um fator diferente e que você pode priorizar. Veja quais são eles abaixo!
Qualidade/desempenho do produto ou serviço
Esse é talvez o tipo de posicionamento mais comum no mercado: o de liderança do produto ou serviço devido a sua qualidade ser superior ao dos concorrentes.
Para conseguir essa posição, a companhia deve ter o melhor produto ou serviço do seu nicho, superando as opções semelhantes existentes no mercado.
Preço do produto ou serviço
Essa é outra alternativa de diferenciação no mercado, que considera o custo-benefício do produto ou serviço. Em muitos segmentos, o preço ainda é um fator importante no momento do consumidor decidir se deseja ou não adquirir a solução oferecida por uma empresa.
No caso das advocacias, fazer esses “leilões”, ou seja, oferecer um valor abaixo do que a categoria geralmente oferece pode ser considerado má-fé, captação de clientes e concorrência desleal. Por isso, essa alternativa não é a melhor para os advogados.
Ademais, oferecer preços baixos não apenas desvaloriza a profissão, mas pode fazer o profissional ser punido pelo Tribunal de Ética.
Serviço aos clientes
Esse tipo de posicionamento está se tornando cada vez mais comum no mercado. Nessa estratégia, a companhia se diferencia pela experiência de compra e pelo atendimento de qualidade que o cliente recebe. Ademais, ela consegue se destacar pelo relacionamento que constrói com os seus consumidores.
Uma das maiores tendências é colocar o cliente no centro das ações de uma empresa. O foco no cliente é uma boa alternativa para agregar valor aos serviços oferecidos e ganhar a preferência e admiração do público.
Essa terceira modalidade de posicionamento pode ser muito bem aplicada em escritórios de advocacia. Inclusive, muitos advogados já buscam se diferenciar por meio dessa opção.
Conveniência
O posicionamento que tem como foco a conveniência serve mais para companhias que possuem serviços ou produtos para facilitar a vida de seus consumidores, oferecendo soluções criativas para os seus problemas.
Entram nessa categoria as empresas que facilitam a rotina das pessoas, fazendo com que elas poupem tempo e esforço no momento de comprar. Esse é o caso dos e-commerces e empresas que entregam comida ou compras de supermercado, como Ifood e Cornershop.
Estilo de vida
O posicionamento de mercado baseado no estilo de vida é ideal para marcas que se associam a valores muito específicos. Assim, elas costumam conquistar os clientes pelo status.
Ele é muito comum para companhias que se encontram no mercado de luxo e da tecnologia, por exemplo. Nesse sentido, os clientes escolhem a empresa pela exclusividade e identificação com os seus valores.
Personalização
Esse tipo de posicionamento é muito eficiente para nichos de mercado mais restritos ou altamente especializados.
Para conseguir se destacar por essa modalidade, a empresa deve oferecer produtos ou serviços customizados e feitos conforme as necessidades de cada cliente. Escritórios de advocacia também podem se utilizar desse tipo de posicionamento para se destacar no mercado.
Quais dos tipos de posicionamento é o melhor para a advocacia?
No tópico anterior, você viu 6 tipos de posicionamento de mercado. Provavelmente, nem todos servem para o ramo da advocacia. No entanto, grande parte deles podem ser aplicados.
Não existe o melhor tipo, mas sim o ideal para o seu negócio. Isso porque cada escritório é único e deve se posicionar de uma forma que condiz com a sua visão de negócios e futuro.
Por isso, para saber qual deles é o ideal para a sua banca, é preciso saber o seu objetivo, como você deseja ser visto, quais os valores da sua marca e como você deseja se comunicar com o público, dentre outros aspectos.
Como se posicionar no mercado? Veja 4 passos!
Se posicionar no mercado exige planejamento. Veja abaixo algumas dicas simples para realizar o seu posicionamento de mercado!
1. Analise o planejamento estratégico
A estratégia de posicionamento de mercado deve ser feita utilizando como base o planejamento estratégico do seu escritório. Por meio dele, você poderá determinar o lugar que a sua empresa ocupará em relação aos consumidores e concorrentes.
Analisar esse planejamento pode auxiliar na definição de estratégias para buscar a liderança no seu segmento sem se distanciar dos planos da empresa.
2. Estude o público-alvo
Estudar a fundo o seu público-alvo é essencial para entender o que ele precisa e pensa dos serviços que você oferece. Além disso, é preciso definir a persona (ou personas) do seu escritório, buscando o máximo de informações possíveis sobre ela(s) e mapeando a jornada de compra de cada uma.
3. Realize pesquisas de mercado
As pesquisas de mercado podem ser úteis para entender como o público enxerga o seu escritório e ajuda a ter noção de como está a força dos seus concorrentes.
4. Encontre os seus diferenciais
Para se posicionar no mercado, liste os seus diferenciais e compare-os com os da concorrência. Nessa análise, considere as necessidades e preferências da persona.
Dessa forma, você consegue identificar a posição mais vantajosa e desenvolver estratégias para conseguir chegar onde deseja.
Por exemplo, se o seu escritório é de contencioso de massa e atende em diversos segmentos e após as análises decidir que o melhor caminho é se diferenciar pelo atendimento, basta direcionar seus esforços para oferecer um bom atendimento e fortalecer o relacionamento com o cliente, deixando claro para o público sobre esse diferencial.
O posicionamento de mercado é fundamental para escritórios de advocacia se destacarem. Essa estratégia nem sempre é lembrada pelos advogados, que podem perder oportunidades ao ignorá-la. Por isso, se destaque e comece agora a fazer o seu mapa de posicionamento para se diferenciar!
Continue no blog vendo novos conteúdos para aprimorar a sua advocacia! Veja 6 vantagens que você alcança ao fazer um planejamento financeiro!
