O copywriting é uma estratégia muito utilizada em diversos nichos para persuadir e convencer as pessoas a comprarem ou realizarem uma determinada ação. Na advocacia, pouco se fala dessa técnica.
Mesmo sendo desconhecida pela grande maioria dos advogados, esses profissionais podem utilizá-la em diversos momentos, seja na estratégia de marketing ou no atendimento ao cliente.
Nesse artigo, você aprenderá sobre copywriting e verá como aplicá-lo no seu dia a dia para converter pessoas em clientes e convencê-las de que você é o melhor profissional para atendê-las!
O que é copywriting?
Copywriting, ou simplesmente “copy”, pode ser considerada como uma estratégia que recorre à escrita persuasiva, com o objetivo de convencer o leitor a realizar uma determinada ação.
Embora seja muito comum aparecer em textos, as técnicas persuasivas de copywriting também são utilizadas em vídeos de vendas, publicidades e até nas conversas do dia a dia, principalmente em momentos em que a pessoa deseja vender algo.
Mesmo que pareça simples, aprender a elaborar uma copy exige muito estudo e dedicação e pode ser uma tarefa desafiadora.
Os copywriters, profissionais que trabalham com essa estratégia, devem elaborar as copys de modo a deixá-las persuasivas, utilizando gatilhos mentais e tocando na dor ou prazer do leitor, sempre com o objetivo de gerar conversões e vendas.
Para se tornar um bom copywriter, é preciso de anos de estudos e prática. Entretanto, nem todo profissional deseja ser um expert nesse assunto, mesmo que deseje aprender para aplicar na sua profissão.
Os advogados podem e devem aprender algumas técnicas para utilizar no dia a dia, seja no atendimento ao cliente, na produção de conteúdo e em estratégias de marketing jurídico.
Qual é a diferença entre persuasão e manipulação?
Antes mesmo de explicar sobre copywriting, é preciso saber distinguir persuasão de manipulação. Tratam-se de conceitos diferentes, mas que confundem muitas pessoas.
Todo advogado deve exercer a profissão pautando-se pela ética. Por isso, podem acreditar que aplicar estratégias de copy pode ser ilegal ou antiético.
Em poucas palavras, persuasão é influenciar alguém a fazer algo que seja positivo para si. É ela que faz as pessoas terem desejo e tomarem a atitude desejada pelo sujeito que persuade.
A persuasão nunca foi um problema. Inclusive, é algo que todos fazem para influenciar e convencer os outros e que deve ser aplicada por toda pessoa que acredita verdadeiramente no seu produto ou serviço.
Diariamente, tentamos persuadir pessoas em diversos momentos. Seja para escolher um filme, fazer um acordo, fechar um contrato, negociar um produto e até fazer alguém concordar com o nosso ponto de vista, estamos utilizando da persuasão.
Por isso, ela não é antiética. A persuasão não pode ser utilizada com mentiras, de modo a induzir uma pessoa a tomar uma decisão com vícios e erros.
O problema é a manipulação. Manipular alguém para fazer algo que você deseja é uma prática nada aconselhável. Nela, muitos se utilizam de artifícios para fazer o leitor ou ouvinte a tomar uma decisão errada e que não lhe beneficiará.
Na prática, é muito comum ver vendedores manipulando consumidores apenas para conseguir vender. Isso sim não pode ser feito na advocacia (e não deveria existir em nenhuma profissão).
Em suma, tenha em mente que a persuasão é influenciar e convencer alguém a tomar uma decisão e deve ser utilizada por todo advogado que acredita no potencial de transformação do serviço jurídico que oferece. Ela pode ser utilizada, sempre pautando-se pela verdade e ética.
Copywriting e copyright: cuidado com os termos!
Além de distinguir manipulação de persuasão, é preciso distinguir duas palavras que são muito parecidas foneticamente e visualmente: copywriting e copyright.
Se copywriting é uma estratégia de escrita persuasiva, o que seria o copyright?
Trata-se de algo completamente diferente. Copyright é o direito exclusivo do autor de reproduzir uma obra sua, seja ela artística, literária ou científica. Ou seja, tem a ver com o direito autoral.
Em grande parte dos casos, o termo copyright é acompanhado pela frase “todos os direitos reservados”. Isso indica que a obra está protegida por lei. Contudo, existem outros níveis distintos de proteção do direito autoral. São eles: “alguns direitos reservados” e “domínio público”. Ou seja, existem três diferentes níveis de proteção autoral.
A expiração do copyright varia conforme a legislação de cada país. No Brasil, os direitos do autor podem durar enquanto este está vivo e mais 70 anos após o seu óbito. Após esse período, a obra passa a ser considerada como domínio público.
Qual é a importância do copywriting?
O copywriting é uma estratégia essencial para todos que desejam vender. Ela deve ser utilizada para demonstrar ao consumidor as vantagens e os benefícios de um determinado produto ou serviço e como adquirí-lo transformará positivamente a vida dele.
Desse modo, contribui para que as pessoas tomem a decisão por conta própria e adquira o que está sendo oferecido.
Qual é a relação entre o copywriting e o marketing de conteúdo?
Da mesma forma que o copywriting, o marketing de conteúdo é outra estratégia antiga que ganhou notoriedade após o advento da tecnologia, com a popularização das estratégias de marketing na internet.
Os advogados que já utilizam estratégias para divulgar o seu escritório e trabalho na internet sabem da importância do marketing de conteúdo. Inclusive, muito provavelmente já utilizam a estratégia, seja na produção de artigos para blog, postagens para redes sociais, dentre outras possibilidades que existem e são permitidas pelo Código de Ética.
Contudo, ao criar uma estratégia de conteúdo, é importante também aplicar estratégias de copy para tornar os artigos e postagens ainda mais interessantes, deixando o usuário com vontade de consumi-los.
Veja abaixo no que consiste o marketing de conteúdo e como o copywriting pode ser utilizado nessa estratégia.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo consiste em entregar conteúdos (vídeos, artigos, postagens, dentre outros) relevantes e ricos para atrair, educar, cativar e convencer o público-alvo específico de uma empresa ou profissional.
Essa estratégia é utilizada para aumentar a exposição na internet e atrair pessoas que podem se tornar possíveis clientes.
Ao entregar conteúdos de qualidade que sejam do interesse do seu público, torna-se possível estabelecer uma relação de longo-prazo, se aproximar dos consumidores e aumentar a cartela de clientes.
Ou seja, o marketing de conteúdo é uma estratégia que, diferente da publicidade invasiva, transforma empresas e profissionais autônomos em educadores. O intuito é atrair a pessoa, de modo que ela mesma tenha o desejo de consumir o que foi postado nas redes.
Inclusive, é importante ressaltar que essa estratégia é essencial e uma das mais utilizadas atualmente, principalmente na advocacia. Ela contribui para que o escritório se torne referência na área, visto que aumenta a autoridade e o brand-awareness, atraindo, assim, ainda mais clientes.
Caso precise se aprofundar nesse tema, veja o artigo abaixo:
Aproveite também e veja o vídeo abaixo para entender a relação entre Search Engine Optimization (SEO) e escrita persuasiva!
Como o copywriting é utilizado no marketing de conteúdo
Saber vender a sua imagem e o seu serviço jurídico não pode estar atrelado apenas ao momento de convencer o cliente a formalizar um contrato com você. Até porque, nem sempre o copywriting tem como objetivo a venda imediata de algo.
O ideal é pensar na experiência do consumidor em todas as etapas do funil de vendas e conduzi-lo de forma eficiente em todas elas, por meio de conteúdos estratégicos até que ele tome a decisão de compra.
Se o marketing de conteúdo tem o objetivo de atrair e engajar a sua persona por meio de conteúdos de valor, o copywriting deve ser aplicado em conjunto para que a estratégia seja eficiente e estimule o leitor a tomar uma ação.
Isso significa que, na prática, é preciso criar conteúdos com técnicas de persuasão. Para isso, é preciso conhecer a fundo o seu público-alvo, de modo a entregar o que realmente é valioso para ele, tocando na dor e nos problemas e dizendo as soluções existentes.
Onde utilizar a persuasão na prática?
As técnicas de copy devem ser utilizadas em diversos momentos, inclusive na estratégia de conteúdo do escritório. Veja abaixo onde você deve aplicar a persuasão!
Artigos
Como visto acima, copywriting e marketing de conteúdo devem andar em conjunto. Por isso, utilize estratégias de persuasão nos artigos publicados no blog. Para torná-los mais atraentes, sempre explore a dor ou o problema da sua persona e demonstre como ela pode solucioná-lo.
Ademais, utilize gatilhos mentais nos artigos para atrair ainda mais o leitor e deixá-lo mais próximo da contratação de seus serviços.
Alguns escritórios utilizam o e-mail marketing para manter o usuário engajado com o escritório. Uma maneira interessante é oferecer um ebook ou outro material gratuito para coletar o e-mail dos usuários e realizar essa estratégia.
Além disso, você pode utilizar copywriting em e-mails que escreve para possíveis clientes. Quando perguntam sobre o valor dos honorários, pedem orçamento ou se estão em dúvida se devem ou não lhe contratar, você pode recorrer à persuasão.
Anúncios
Ao criar anúncios, seja no Google Ads ou no Instagram/Facebook Ads, utilize gatilhos mentais e escrita persuasiva para instigar o usuário a clicar.
Nesses casos, tenha cautela, visto que não pode mercantilizar a profissão. Por isso, evite frases comuns em anúncios e publicidades como “contrate já com desconto”, dentre outras.
Entretanto, você pode utilizar frases de efeito que atraiam o internauta. Por exemplo, em um anúncio para planejamento previdenciário, você pode usar “saiba se já pode se aposentar!”, “organize a sua aposentadoria hoje!” ou “aposente-se com o melhor benefício”, dentre outras.
Vídeos
Caso utilize vídeos em sua estratégia de marketing, o segredo está em estudar muito bem o seu público para entender as dores e desejos e utilizá-los para fazer os telespectadores continuarem interessados no que você tem a oferecer.
Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los?
Os gatilhos mentais são amplamente utilizados em copys para manter o leitor/ouvinte interessado no conteúdo.
Tratam-se de agentes externos que possuem o poder de provocar reações nas pessoas. Em outras palavras, são estímulos que agem no cérebro das pessoas, fazendo-as tomar decisões.
Existem diversos gatilhos mentais que os advogados podem utilizar, seja nos conteúdos que divulga ou no atendimento ao cliente. Veja abaixo alguns deles!
Escassez
O gatilho da escassez é um dos mais utilizados em marketing e vendas. Isso porque, quando algo está próximo de acabar, as pessoas tendem a agir rapidamente para não perder a chance de adquirir.
Na prática, o advogado pode utilizá-lo para informar ao possível cliente que possui apenas poucos horários disponíveis e que, se não agir agora, pode ser que no futuro não tenha mais disponibilidade na agenda para atendê-lo.
Urgência
Outro gatilho muito utilizado no marketing e nas vendas. Em muitos casos, costuma ser aplicado juntamente com o gatilho da escassez. Isso porque ele causa a mesma sensação de que é preciso agir rapidamente para não perder a oportunidade.
Muito usado em campanhas publicitárias, inclusive televisivas, em momentos em que as lojas anunciam “promoção só até amanhã” ou em páginas de vendas em que existe o relógio anunciando o tempo que falta para acabar a oferta.
Os advogados podem utilizar esse gatilho quando passam um orçamento de algum serviço para o cliente que não fechou na hora. Nesse caso, você pode dizer que as condições especiais de pagamento e a oportunidade oferecida tem validade até um determinado dia.
Storytelling
As pessoas gostam de ouvir histórias. Por isso, este também é um gatilho mental. Pode ser utilizado em artigos no blog, ao contar um caso fictício de uma pessoa que passou por um problema semelhante ao do leitor e resolveu quando contratou um determinado serviço.
Outro momento em que pode ser utilizado é nos atendimentos. Enquanto escuta o que o cliente tem a dizer, você pode dizer que teve um caso parecido e relatar o que fez para resolver o problema.
Inimigo comum
Quando as pessoas têm um inimigo em comum, elas tendem a se unir para combatê-lo. Isso acontece e sempre aconteceu na história da humanidade. Por exemplo, em um conflito armado, grupos rivais podem se unir para combater um inimigo que possuem e que ameaçam atacá-los.
Você pode explorar esse gatilho ao definir o inimigo comum entre o seu escritório e seu público-alvo. Assim, você não está querendo vender os seus serviços para as pessoas, mas sim querendo se unir a elas para enfrentar o rival que está atrapalhando os dois.
No Direito Previdenciário, esse inimigo pode ser o INSS. Na área bancária, os bancos. Os advogados consumeristas podem ter como inimigo as lojas, companhias aéreas, dentre outros.
Autoridade
O gatilho da autoridade prova que as pessoas dão mais credibilidade para quem é reconhecido como autoridade em uma determinada área.
A autoridade deve ser conquistada. Desse modo, não adianta alegar que você tem anos de experiência e diversas especializações no seu ramo. É preciso construir relações e demonstrar a sua expertise de modo a ganhar a confiança das pessoas.
Essa é uma das melhores maneiras de conquistar clientes e despertar o interesse do público. A forma mais utilizada para ser visto como uma autoridade é entregando conteúdos em um blog e nas redes sociais. Por isso, o advogado que deseja ser visto como autoridade no seu nicho precisa investir seriamente no marketing de conteúdo.
O copywriting é essencial no marketing e vendas. Por isso, é fundamental que os advogados busquem saber um pouco sobre o assunto para poder melhorar as suas estratégias e o relacionamento com o cliente.
E se você gostou desse artigo, aproveite e entenda como definir valores para investir em marketing digital no seu escritório!
