Como captar clientes na advocacia: 12 técnicas que funcionam

Como captar clientes na advocacia: 12 técnicas que funcionam

No setor jurídico, especialmente para quem está iniciando, é normal ter dúvidas sobre como captar clientes. Isso porque envolve regras estabelecidas pelo Código de Ética da OAB, o que significa que muitas práticas comuns em outras áreas, como propaganda direta ou ofertas promocionais, simplesmente não se aplicam aqui. 

Além disso, o comportamento do consumidor jurídico mudou. Hoje, as pessoas pesquisam mais, comparam, buscam autoridade e confiança antes de tomar uma decisão. Acompanhe no texto para entender quais são as estratégias que podem funcionar.

O que é considerado captação de clientes?

A captação de clientes, na advocacia, é toda prática que tem como objetivo atrair diretamente novos contratantes, especialmente por meio de apelos comerciais, publicidade sensacionalista ou propostas que possam colocar a profissão em condição mercantil.

Diferente de outras áreas, o jurista não pode fazer propaganda ativa oferecendo seus serviços diretamente ao público, como anúncios pagos dizendo “precisa de advogado? Me chame no WhatsApp!”, ou prometer resultados como “garanto sua causa em 30 dias”. Isso é vedado pela OAB por ferir a dignidade da ocupação, podendo resultar em sanções.

Mas isso não significa que o escritório não possa se comunicar. Pelo contrário, ele pode se posicionar com autoridade, demonstrar conhecimento, produzir conteúdo relevante e estar presente nos canais onde seu público está. A diferença está na intenção e na forma, ou seja, informar é permitido e vender diretamente não é.

O que diz o artigo 20 do Código de Ética da OAB?

O Artigo 20 do Código de Ética e Disciplina da OAB trata especificamente da publicidade no Direito, estabelecendo que ela deve ser discreta e moderada, com caráter meramente informativo, sem configurar mercantilização da profissão. Veja abaixo o que diz:

Art. 20 — É vedado ao advogado:

I – utilizar-se de meios promocionais típicos de atividade mercantil, tais como distribuição de brindes, cartões de desconto, realização de sorteios ou oferta de prêmios, bem como a promessa de resultados;

II – divulgar serviços jurídicos com a utilização de expressões persuasivas, de autoengrandecimento ou de comparação;

III – fazer referência a valores dos serviços, forma de pagamento ou gratuidade;

IV – usar fotografias, ilustrações, símbolos, marcas ou imagens que possam induzir a erro, confusão ou induzam ao exercício da advocacia mercantilizada;

V – fazer publicidade em conjunto com outra atividade;

VI – abordar temas sensacionalistas ou que possam configurar captação indevida de clientela;

VII – permitir a divulgação de seus serviços por terceiros, incluindo sociedades que intermediem a prestação de serviços jurídicos ou ofereçam serviços por meio de plataformas digitais, de forma a mercantilizar a advocacia.

Na prática, o artigo deixa claro que o jurista pode se promover, mas com responsabilidade e limites bem definidos. Isso significa que:

• Não pode haver exageros nem promessas;
• O foco deve estar em informar e educar o público;
• A linguagem deve ser sóbria, sem sensacionalismo ou apelo emocional;
• A imagem da profissão deve ser preservada, evitando práticas comerciais comuns em outras áreas.

A construção de autoridade e confiança deve ser feita com conteúdo útil, honestidade e consistência e não por meio de marketing agressivo ou estratégias apelativas.

O que diz o artigo 28 do Código de Ética? 

Art. 28. É vedado angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros

Esse artigo reforça o princípio de que o Direito não pode ser tratado como comércio. O texto veda qualquer modo de angariação de clientela que envolva:

• Intermediação de terceiros (ex: contratar alguém para “arrumar causas”);
• Utilização de aplicativos, sites ou redes sociais com intuito direto de prospecção indevida;
• Parcerias com empresas que prometem gerar clientes em troca de comissão;
• Participação em plataformas que “leiloam” honorários ou oferecem atendimentos como se fossem produtos de prateleira.

Além disso, ele também proíbe o contato ativo com pessoas físicas ou jurídicas com o objetivo de ofertar serviços, o que inclui enviar mensagens privadas para quem está passando por um problema, ou abordar alguém no hospital, no velório, no sindicato, etc., com a intenção de vender.

Como captar clientes na advocacia?

Apesar de existirem regras para a captação de clientes no meio jurídico, alguns métodos podem ser bastante eficazes para atrair negócios, mesmo que indiretamente. Entre eles estão a profissionalização, a boa comunicação, a construção de uma rede de relacionamentos e a presença digital por meio de um site profissional.

O ponto central desses temas é fazer com que seu escritório seja encontrável pelas pessoas certas, no momento em que elas mais precisam. Veja abaixo alguns meios de fazer isso:

1. Aposte na comunicação

A comunicação genérica não conecta, não educa e, muito menos, inspira confiança. Por outro lado, quando feita de forma estratégica, ela ensina, informa e orienta. 

A diferença entre elas é que uma mensagem assertiva mostra muito sobre como o escritório se posiciona e resolve problemas e aí, sim, ela se torna capaz de atrair novos contratantes. Algumas práticas interessantes são:

• Quando você transforma uma lei em uma explicação simples;
•  Quando você responde uma dúvida com naturalidade;
• Quando você mostra os bastidores da sua rotina jurídica.

O que essa interação faz não é forçar uma venda, mas te posicionar como a primeira pessoa que vem à mente quando alguém pensa: “Preciso de ajuda com isso.”

2. Participe de entidades e associações empresariais

Associações comerciais, câmaras de comércio, entidades de classe, redes de empreendedores e sindicatos, por exemplo, são espaços onde é possível mostrar domínio.

Quando você compartilha informações úteis, contribui com uma palestra ou simplesmente escuta as dores de um empresário e oferece um caminho, essa é uma maneira de construir confiança e estabelecer sua credibilidade.

3. Crie uma rede de relacionamento

Embora as conexões dentro da advocacia sejam importantes, limitar-se ao meio jurídico é perder a chance de conectar com quem realmente precisa dos seus serviços.

Empresários, contadores, arquitetos, médicos, corretores, líderes comunitários, todos esses profissionais lidam com situações onde o respaldo jurídico é necessário. E quando confiam em você, tornam-se opções entre o seu escritório e quem precisa de ajuda.

Comparecer em eventos, manter contato com ex-clientes, ouvir e estar disposto a ajudar mesmo sem retorno imediato são atitudes simples, mas que fazem diferença.

4. Invista na profissionalização

Profissionalizar é sobre ter processo, clareza e controle do seu negócio. É saber exatamente:

• Como você atrai clientes (e se está funcionando);
• Como você atende e acompanha cada caso;
• Como você lida com prazos, honorários, tarefas e demandas do dia a dia.

Isso passa por estudar gestão, entender o básico de finanças, melhorar sua comunicação e usar ferramentas que te ajudem a ganhar tempo e entregar com mais qualidade.

Para quem busca esse nível de organização, plataformas como a ADVBOX fazem toda a diferença. Ela ajuda advogados a estruturarem sua operação com mais eficiência, oferecendo recursos como gestão de tarefas, controle de prazos, CRM jurídico e automações, tudo em um só lugar.

5. Siga o Código de Ética

Respeitar o Código de Ética da OAB não é opcional, é obrigatório. Escritórios que desrespeitam as regras da OAB se expõem a sanções disciplinares, risco de processos, danos à reputação e até suspensão da atividade.

Ou seja, qualquer esforço de marketing, presença digital ou networking perde valor se você não estiver dentro dos princípios da área. Algumas proibições são:

• Prometer resultados;
• Linguagem sensacionalista;
• Pagamento por indicações;
• Publicidade comedida;
• Captação ativa.

Seguir o Código de Ética demonstra profissionalismo e evita que sua imagem seja associada a práticas ilegais ou antiéticas. Além disso, cria um ambiente de confiança com o público e com outros colegas.

6. Tenha um site jurídico

O consumidor atual pesquisa antes de contratar. Ele compara, analisa, lê avaliações, procura segurança. Desse modo, se ele não encontrar nada sobre seu escritório, você já está perdendo oportunidades.

Por isso, um site é um requisito básico e para que ele seja relevante, considere alguns pontos:

• Uma página sobre você: formação, experiência, trajetória. Conte quem é você na profissão;
• Áreas de atuação bem explicadas: com exemplos, linguagem simples e o tipo de problema que você resolve;
• Formulário de contato funcional: direto, fácil de preencher, e com resposta rápida;
• Conteúdo educativo: um blog com artigos curtos, perguntas frequentes ou vídeos ajuda a mostrar seu domínio técnico e melhora seu posicionamento no Google (SEO);
• Design limpo e estrutura responsiva: precisa funcionar bem em qualquer dispositivo.

Ter um bom site também garante que, quando alguém chega até você, já tenha entendido o que você faz, como você pensa e se conecta com sua abordagem.

7. Torne-se uma referência na sua área 

Ser referência em uma área específica do Direito significa ser reconhecido como alguém que entende do assunto, transmite segurança e é lembrado quando esse tema surge, seja por colegas, contratantes ou parceiros.

Essa estratégia gera indicações, respeitabilidade e reduz a necessidade de “convencer” alguém sobre sua competência. Para isso, você precisa:

• Escolher uma área de atuação com foco real, não genérico. “Direito Civil” não é foco. “Planejamento sucessório para empresários”, sim;
• Criar conteúdo direcionado, que resolva dúvidas reais do seu público e mostre como você pensa. Isso inclui posts, artigos, vídeos curtos, respostas em comentários;
• Participar dos espaços certos: eventos, grupos de discussão, lives, painéis, seja como ouvinte ou palestrante, o importante é estar presente;
• Aproveitar bastidores com responsabilidade: compartilhar aprendizados de atendimentos (sem quebrar sigilo) humaniza sua atuação e aproxima quem precisa de você;
• Manter consistência visual e de linguagem: sua marca pessoal deve refletir o que você representa. Do cartão de visitas ao seu feed.

 Tornar-se referência é um processo de posicionamento. Não acontece da noite para o dia, mas é totalmente possível com foco, consistência e direcionamento.

8. Webinars, lives e eventos educativos 

Webinars e eventos educativos são uma das formas mais inteligentes e éticas de captar clientes na advocacia. Isso porque, ao ensinar, você conquista a confiança de quem precisa de orientação antes mesmo de surgir a necessidade formal de contratar. Como fazer:

• Escolha um tema que seu público realmente busca no Google ou comenta nas redes (ex: “Como se aposentar com menos de 35 anos de contribuição?” ou “Como evitar multas trabalhistas em pequenas empresas”);
• Ofereça a inscrição gratuita em troca de nome, e-mail e/ou WhatsApp. Assim, além de mostrar autoridade, você constrói uma lista de contatos interessados;
• Ao final do evento, evite “vender” serviços. Em vez disso, convide os participantes a continuar aprendendo com você (blog, canal, e-book) ou, se quiserem ajuda, oferecer um canal de atendimento.

Esse método não força a contratação. Por outro lado, educa, gera valor e se torna a pessoa que será lembrada quando surgir a necessidade real.

9. Anúncios patrocinados

Desde que os anúncios sejam informativos, discretos e respeitem os limites éticos, a OAB permite publicidade paga, desde que não haja promessas de resultado, linguagem sensacionalista ou captação direta de clientela. Como usar da forma certa:

• O que anunciar: conteúdos educativos (como e-books, lives, artigos ou vídeos), sua página institucional ou áreas de atuação;
• Como segmentar: foque em comportamentos e interesses (ex: empresários que seguem páginas sobre gestão de negócios, pessoas que pesquisam INSS, etc.);
• O que evitar: “Garanta sua aposentadoria”, “Você tem direito e não sabe”, “Processamos para você”, frases como essas quebram o Código de Ética.

Uma boa campanha patrocinada não busca vender, mas atrair o clique certo para o conteúdo certo. Depois disso, é o seu posicionamento que conduz a jornada.

10. Customer Success jurídico

Muitos escritórios ainda acham que a relação com o cliente termina com o encerramento do processo. Mas os que crescem mais rápido sabem que é indispensável manter o cliente satisfeito. Como aplicar Customer Success jurídico no seu dia a dia:

• Pós-atendimento estruturado: envie um e-mail ou mensagem após o encerramento do caso, perguntando como o cliente está e oferecendo uma nova análise gratuita da situação jurídica atual;
• Calendário de acompanhamento: tenha um CRM ou planilha que te lembre de datas importantes para o cliente (ex: revisão de pensão, renovação de contrato, prazo de planejamento tributário);
• Educação contínua: envie dicas, conteúdos ou atualizações legais que se relacionem com o perfil do cliente. Isso mostra que o cuidado continua, mesmo sem cobrança.

Dessa forma, você se mantém presente, útil e confiável. E isso aumenta a chance de indicações e novos retornos.

11. Participação na mídia

Quando o advogado é citado em uma matéria, convidado para comentar um tema ou escreve um artigo de opinião, ele deixa de ser apenas um prestador de serviço e passa a ser uma voz de referência. Como começar:

• Escreva textos opinativos sobre temas atuais da sua área e envie para portais, jornais regionais ou blogs jurídicos;
• Use o LinkedIn para criar visibilidade orgânica (um post bem feito pode chamar atenção de jornalistas em busca de fontes);
• Tenha um media kit simples com: sua biografia, temas que você pode comentar, e formas de contato.

O segredo aqui é clareza e didatismo, isso porque, jornalistas buscam fontes que expliquem o complicado de forma simples. Se você for esse nome, as chances de ser chamado para entrevistas, matérias ou colunas crescem com o tempo.

12. Plataformas e diretórios especializados

Cadastrar-se em diretórios jurídicos especializados é um dos caminhos mais simples para melhorar sua encontrabilidade. O que fazer:

• Crie um perfil completo em plataformas como Jusbrasil Pro, com descrição da sua área de atuação, linguagem acessível e artigos curtos;
• Use Google Business Profile para aparecer no Google Maps com endereço, telefone, site e avaliações;
• Peça para os ex-clientes deixarem depoimentos (sem detalhar o caso) nessas plataformas.

Como resultado, quando alguém pesquisar “advogado trabalhista em Salvador” ou “advogado de inventário em Belém”, você pode ser a primeira opção.

Como se diferenciar da concorrência na captação de clientes?

Antes de pensar em “como captar mais clientes”, o advogado precisa responder uma pergunta simples: por que alguém escolheria você e não qualquer outro? Se a resposta for “porque sou competente”, saiba que esse é o ponto de partida, não o diferencial. A concorrência também é competente. O que diferencia é como você transforma essa competência em percepção de valor.

Na prática, a maioria dos juristas está comunicando a mesma coisa, do mesmo jeito. Áreas de atuação genéricas, frases prontas sobre “comprometimento com o cliente”, postagens jurídicas que mais parecem cópias de manuais. E como resultado, tudo soa igual, nada se destaca. Se você quer se diferenciar, a primeira atitude é parar de se posicionar como mais do mesmo.

Escolher um nicho, dominar um tema e ser encontrado por isso. Isso não é limitar, na verdade, faz focar em algo. Além disso, fechar contratos não é sorte, é consequência de estrutura: atendimento ágil, processos claros, presença digital bem cuidada, uso inteligente de tecnologia. Ou seja, como você se posiciona no mercado é o que vai diferenciar o seu trabalho da concorrência.

Como a confiança e a autoridade impactam na captação de clientes?  

De modo geral, os consumidores não conseguem avaliar tecnicamente o que você faz, então decidem com base naquilo que sentem e percebem. É por isso que confiança e autoridade são critérios centrais para a contratação de um defensor.

Ainda mais do que em outros negócios, na advocacia o consumidor quer reduzir ao máximo a chance de erro. Nesse sentido, a construção de uma boa imagem funciona como atalho que facilita essa decisão.

Quando um cliente sente que está lidando com alguém claro, organizado e coerente, ele se sente seguro, mesmo sem entender nada legislativo. Ele nota quando você domina o processo, quando explica sem enrolar, quando responde com atenção e quando cumpre o que promete. Pequenas atitudes criam a sensação de que “com esse advogado, eu estou em boas mãos”.

E isso começa bem antes da primeira reunião. A forma como você responde um e-mail, o tempo que leva para retornar uma mensagem, a maneira como apresenta uma proposta, tudo comunica.

Além disso, quando o consumidor já viu seu conteúdo, já teve uma indicação positiva, ou acompanha seu trabalho de longe, ele chega mais pronto para te contratar. Ele não precisa de longas explicações sobre por que você é qualificado. A sua autoridade já foi construída antes do contato direto.

Conclusão

Apesar de existirem diretrizes rigorosas e limitações quanto à captação no meio legal, as abordagens citadas podem e devem ser utilizadas para atrair clientes de forma responsável, profissional e ética. 

Mais do que isso, são caminhos para garantir que você não seja apenas mais um entre tantos advogados, mas sim uma referência clara para quem realmente precisa dos seus serviços.

Por isso, investir em posicionamento, foco e relacionamento é uma porta de oportunidade para fechar com pessoas que precisam, que reconhecem valor, respeitam sua atuação e geram novos negócios por meio da confiança.

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