Marketing e negociação estão conectados e possuem uma relação muito próxima. Talvez até mais próxima do que você imagina. Mas, afinal, o que está por trás dessas estratégias? Vamos começar com os conceitos!
Marketing é a criação, comunicação e entrega de valor com intenção de satisfazer as necessidades do mercado, trocando produtos ou serviços por uma quantia correspondente ao valor gerado.
E negociação é a habilidade de chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes em uma transação comercial.
É justamente por isso que eles se relacionam de forma mais íntima do que pensamos.
O princípio do marketing é a troca, ou seja, deixar as partes envolvidas em uma situação melhor do que elas estavam antes da transação acontecer. Se ambas puderem obter o que desejam, existe base para ocorrer a troca.
Isso é semelhante à negociação ganha-ganha.
Nesse sentido, marketing e negociação são muito bem-vindos na advocacia. Um para atrair potenciais clientes, outro para fechar acordos e contratos com eles.
Por isso, é importante que você saiba como utilizar marketing e negociação de forma eficiente a fim de obter sucesso em sua trajetória.
É o que você vai conferir ao longo deste artigo!
Como funciona o marketing para advogados?
O dia a dia de trabalho na advocacia é repleto de situações em que marketing e negociação se encaixam perfeitamente, não só na resolução de problemas, como também para evitá-los. A todo o momento estamos negociando.
Mas o que pode potencializar ainda mais os resultados nesse contexto?
O marketing interno, por exemplo, que visa promover treinamento e qualificação aos colaboradores continuamente, é uma excelente estratégia focada em alinhar, unir e reter clientes internos. Em outras palavras, nossos colegas de escritório.
Afinal, isso aumenta o engajamento do time, gera resultados que superam as expectativas e contribui para a competitividade do negócio.
E como fazer isso com eficiência?
Você vai realizar alguns mapeamentos:
- Definir quem é o seu colaborador e qual o papel dele no negócio;
- Pontuar o que a empresa espera dele, com suas habilidades, experiências e expertise profissional;
- Alinhar expectativas e demandas do escritório com as capacidades que o colaborador possui de auxiliar, tanto no rendimento do negócio quanto no aumento de resultados.
Faça isso com todos os colegas e, então, reúna a equipe para avaliar como eles podem atuar em conjunto para que as melhorias aconteçam de forma constante.
Como fazer o marketing de um escritório de advocacia?
A utilização de processos como ferramentas estratégicas é muito difundida no marketing de serviços. Isso porque traz padronização para a rotina de trabalho e aumenta a produtividade.
Além disso, ter fluxos de trabalho organizados auxilia na tomada de decisões, traz mais qualidade para os serviços prestados e isso impacta na negociação e captação de clientes.
Imagine poder realizar todo o trabalho do escritório de forma mais ágil, eficiente e eficaz, aliando tecnologia e produtividade, tudo isso sem ter incomodações, custos altos, desperdícios ou retrabalho.
A questão é que existem inúmeros softwares de gestão de tarefas e projetos nesse sentido.
Porém, muitos deles não são integrados, fazendo com que suas informações e seus fluxos de trabalho fiquem dispersos em vários programas, algo que causa pausas na rotina e perda de tempo, eficiência e eficácia.
É por isso que você precisa analisar muito bem todas as opções antes de escolher o sistema adequado para a realidade do seu escritório.
1. Marketing e negociação com fornecedores
Agora, quem não precisa de bons prestadores de serviços?
É necessário negociar com fornecedores constantemente, assim como é preciso encontrar, por exemplo, um banco que ofereça soluções financeiras com bom custo-benefício.
E aqui entra o estudo de fornecedores e prestadores de serviços no geral, como também o marketing organizacional.
É importante ter mapeadas todas as pessoas e empresas que fornecem matérias-primas, insumos, produtos e serviços críticos e estratégicos ao seu trabalho, porque elas podem garantir sua realização, além de diminuir custos e poupar recursos do escritório.
Tendo feito isso, você estará ciente do cenário atual e saberá negociar melhor no futuro.
Vale ressaltar que o solo será ainda mais fértil à negociação com fornecedores quando o seu escritório tiver um bom marketing organizacional.
2. Marketing e negociação com o público-alvo
A parte mais importante de um escritório de advocacia é o cliente.
E para manter um bom relacionamento com ele você pode e deve usufruir de estratégias de marketing e negociação.
Para otimizar o relacionamento com o consumidor você precisa conhecer bem seu público-alvo, separando-o em categorias conforme as semelhanças apresentadas entre eles.
Cada categoria pode ser uma persona diferente – ou seja, a representação semifictícia do público ideal.
Nesse contexto, você deve mapear, seja por meio de pesquisas ou conversas com o público nas redes sociais, quais são as dores, os sonhos, os medos, as frustrações, bem como as formas de medir o sucesso, as crenças, os obstáculos e as objeções de cada grupo.
Algo que pode lhe ajudar nisso é o mapa da empatia.
Basta mapear o que a persona pensa e sente, o que ela ouve e vê, o que ela fala e faz no dia a dia, bem como suas dores e necessidades.
Assim, você terá algo mais palpável sobre quem é esse personagem que representa um dos públicos aos quais você direcionará todos os esforços.
3. Analisando as melhores práticas de marketing e negociação
Para analisar o que é realizado no mercado e, assim, ter ideia de como aumentar a eficiência do seu negócio, você pode fazer um benchmarking. Ou seja, considerar as melhores práticas de outros escritórios de advocacia em sua gestão.
Comece refletindo sobre como eles fazem marketing e negociação.
Você pode utilizar a ferramenta 5W2H com cada um desses tópicos para guiar sua pesquisa.
Ela consiste em definir o que é feito no mercado e quem o faz; como, quando e onde é feito e, também, quanto custa e por que isso é realizado.
Seu nome vem das iniciais desses termos em inglês.
Aproveite e confira mais dicas sobre o que é permitido e o que não pode ser feito no marketing jurídico para não arriscar na hora de divulgar e promover seu negócio e seus serviços.
Já quando o assunto é negociação, você também pode se interessar no que fazer e o que não fazer durante a negociação dos honorários.
Se atente aos tópicos importantes em ambos os artigos e procure não fazer nada sem um contrato. Combinado?
4. Aproveitando o ambiente externo para usar marketing e negociação a seu favor
Não é exagero dizer que somos cercados por forças incontroláveis. Seja o ambiente político-legal ou o ambiente econômico.
A cultura da sociedade está mudando, e a tecnologia também. Os índices demográficos estão se transformando, e o meio ambiente também.
Então, como tirar proveito disso em termos de marketing e negociação?
Imagine você cuidando do ambiente interno do seu escritório, sabendo como pensam seus clientes, o que fazem seus colegas de outros escritórios e quem são exatamente seus fornecedores e intermediários.
Ainda falta alguma coisa, não falta?
Para você ter repertório e até mesmo ser estratégico em seu dia a dia de trabalho, você precisa estar por dentro do que acontece no mundo e, até mesmo, estar preparado para o pior.
Ao mesmo tempo, no marketing, assim como em uma negociação, argumentos, dados e notícias têm grande poder de conduzir as pessoas à ação.
Por isso, estude o ambiente externo e utilize esses dados para gerar informação, seja para argumentar em uma negociação, seja para educar a audiência quanto às mudanças e tendências para o futuro.
Nesse contexto, vale considerar o marketing de conteúdo, que pode ser muito útil no alcance de metas e objetivos do negócio.
5. Conclusão
Marketing e negociação estão muito conectados e intimamente ligados ao sucesso de um escritório de advocacia.
Nesse sentido, você pode usufruir de ferramentas e estratégias dentro do negócio, utilizando automação de processos e fazendo uma boa gestão de pessoas.
Você também precisa entender de que forma as estratégias de marketing e negociação funcionam e contribuem não apenas para atrair e reter clientes, como também para negociar com os melhores fornecedores por um preço que ajude o negócio a se manter sustentável.
Ainda, é necessário se manter atualizado quanto às mudanças e tendências do mercado e permanecer atento às melhores práticas de marketing e negociação, sempre pensando na competitividade do escritório.
Por fim, é importante aproveitar as oportunidades que você possui no momento, de aumentar a produtividade, usar a tecnologia como aliada, garantir que os colaboradores trabalhem focados e sem interrupções operacionais.
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